Könyvajánló
Rengeteg írott anyag érhető el a tárgyalás témaköréről.
Amellett, hogy a Scotworknél úgy gondoljuk, mindezek értékes
tartalmat hordoznak, abban hiszünk, hogy a valódi tárgyalási
készséget csak a gyakorlat tudja fejleszteni. Éppen ezért a
tárgyalásikészség-fejlesztő tréningeinket úgy alakítottuk ki, hogy
az egyedi esetjáték-technikáinkon keresztül a résztvevők a legtöbb
időt fordítsák készségeik gyakorlására.
Egy sportanalógiát használva, nem fog jobban teniszezni, ha
sokat olvas róla. A készségeket a gyakorlat alkalmazásával
tudja fejleszteni. Minél többet gyakorol, annál jobb lesz a
végeredmény, és ez igaz a tárgyalásra is.
Véleményünk szerint a jelenlegi Amazon-bestseller:
Roges Fisher-William Ury-Bruce Patton: A sikeres
tárgyalás alapjai
Eredeti cím: Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In
by Roger Fisher (Author), William Ury (Author), Bruce Patton
(Author)
Ez egy jól megírt, jól strukturált, rövid könyv, amely
egyértelműen leírja a problémamegoldás nem ellenséges, sokkal
inkább megoldásorientált megközelítését. Az aggályunk csupán annyi,
hogy gyakran egy konfliktushelyzetben a probléma nem megoldható.
Arról, hogy ez esetben mi történjen, nem talál sok újat a könyvben,
de a már kipróbált és bevált tárgyalási taktikákkal mindenképp jó
alapot kínál.
Egyéb könyvek angolul:
Bargaining Across Borders, Dean Allen Foster,
MCGRAW HILL (1995)
Provides all the groundrules for culturally sensitive negotiation
and communication. Written from an American perspective.
Getting Past No, William Ury, BANTAM
(1993)
Should be read in conjunction with Getting to Yes. Provides a
framework and strategies for understanding and managing 'NO'. Very
good on the Judo techniques we practice on the Scotwork
Program.
Mark McCormack on Negotiating, Mark McCormack,
RANDOM HOUSE (1995)
Short on theory and long on anecdote but still a fascinating
insight into the methods of a consummate deal maker. Weakness: he
does advocate opening way outside the bargaining arena. This might
work well in sports marketing where the relative value of the
'service' sold can be very fluid. Sadly, most of us don't have that
luxury.
Negotiating Partnerships, Keld Jensen and Iwar
Unt, PEARSON EDUCATION (2002)
If you are negotiating strategic alliances and want to add value
before you divide it then this is the book for you. A recent
tranlation from Danish and while it suffers from poor organization
of the central ideas, the message is very powerful.
Bargaining for Advantage, Richard Shell,
PENGUIN BOOKS (2006)
A fascinating look at the situational aspects of negotiating. Easy
to understand and very readable with a strong theoretical
framework.
The New Negotiating Edge, Gavin Kennedy,
NICHOLAS BREARLEY PUBLISHING (1998)
Kennedy's latest thinking with all of his fundamental insights
updated in behavioural terms. Become a purple negotiator.
Managing Negotiations, G. Kennedy, J. Benson
and J. McMillan, first published 1980. BETTER BUSINESS GUIDES
The original Scotwork text. Now out of print but should be begged,
borrowed or otherwise obtained.