Semmi sem enyhíti a korábbi kudarcaink fájdalmát, és ugyancsak semmi sem képes kitörölni a múltban elkövetett hibáink miatti szégyenérzetet. Már magától a gondolattól is elpirulunk, és bűntudatunk van. Az ilyen múltbeli események felidézése arra jó, hogy emlékeztessen bennünket arra, hogy ne is ismételjük meg ugyanazokat a hibákat, tanuljunk belőlük, és hogy tanácsot tudjunk adni másoknak.
Megosztom egy korábbi kínos történetemet, és remélem, hogy ez példával szolgál a tárgyalóknak a megértés és az értékteremtés fontosságáról a tárgyalás során.
Első gyermekünk érkezésének közeledtével el akartam adni szeretett biciklimet. Körülnéztem az árakat illetően, majd a gyors eladás reményében úgy áraztam be, hogy egy eltökélt alkudozóval is meg tudjak állapodni. Meg is jött a vevő, akivel rövid alkudozás után megegyeztünk egy olyan árban, amiért hajlandó voltam eladni. A vevő ekkor belendült. Észrevette, hogy a biciklis sisakom ott volt a padon, és azt mondta: “Erre már úgysem lesz szükséged, ez is részét képezheti az árnak?” Nem tűnt elvetemült ötletnek, így igent mondtam.
A következő dolog egy biciklisruházat volt, amely ismét bekerült az eredeti vételárba, felár nélkül. Csak akkor esett le a tantusz, amikor a vevő meglátta a pótkerekeket a garázs egyik sarkában, és erre is rákérdezett. Már eddig is értékes dolgokat adtam neki, amelyekért normális esetben sok száz dollárt fizethetett volna.
Kezdő tárgyalóként ezeket a dolgokat annyira értékeltem, amennyit akkor nekem értek. Tévedtem, mert egy gyakorlott tárgyaló mindig aszerint értékeli az engedményeit, hogy azok mennyit érnének a másik félnek.
A vevő és eladó közötti értékkülönbözőség remek lehetőség a tárgyalásokon az érték növelésére - ez a Scotwork Tárgyalásikészség-fejlesztő tréning egyik legfontosabb tanulsága is. Nemrégiben az egyik hallgatónk osztotta meg velünk az ezzel kapcsolatos tapasztalatát. Azzal bízták meg, hogy korszerűsítse cége targoncaparkját. Meghirdette a targoncákat, melyekre talált is vevőt, és az árban is megegyeztek. A vevő ezután érdeklődött, hogy vannak-e pótalkatrészek a targoncákhoz, és valóban volt is egy jelentős tartalékkészlet.
Álljunk meg egy pillanatra, és tekintsük át a szóban forgó alkatrészek értékkülönbözetét. Az eladó vállalatnak már nincs rá szüksége, hiszen azok az értékesítésre kínált targoncák pótalkatrészei. A vevő viszont nagy értéknek tekinti, mivel a járműpark kora miatt azok nehezen beszerezhetők.
Az eladó már épp akarta mondani, hogy “Nyugodtan elvihetik, nincs már rá szükségünk”. Aztán eszébe jutott, hogy a kereskedelmi ügyletekben a legfontosabb szempont a másik fél számára biztosított érték. Ezt felismerve reálisan beárazta az “értéktelen tartalék alkatrészeket”, amit a vevő hajlandó volt kifizetni. Ezzel mindkét fél jól járt, hiszen az eladónak lett némi plusz bevétele, a vevő pedig a nehezen beszerezhető pótalkatrész készlettel növelte a targoncapark általános értékét.
Tartsa észbe egy profi tárgyaló tanácsát! A tárgyalás egyik legfontosabb része, hogy felismerjük, mi az érték a másik fél számára, és azt hogyan cseréljük el.
Keith Stacey – Scotwork Ausztrália munkatárs írásának fordítása