Nagyon örültünk, amikor a mi cégünk lett a nyertese az ajánlattételi kiírásnak. Az örömünk csak addig, tartott, amíg el nem kezdtünk tárgyalni a végleges szerződésről. Ekkor fordult át az öröm haragba, és vált a helyzet együttműködés helyett versengéssé Egy idő után már azon is elgondolkodtunk, hogy akarjuk-e egyáltalán ezt az üzletet.
Miután megnyertük az ajánlati felhívást, és meghatároztuk a feladatok körét, eljött az ideje, hogy megtárgyaljuk a szerződés részleteit. A folyamat során egyre inkább szembetűnt, hogy mennyire különböző a megközelítésünk. A több órás tárgyalás „húzd meg, ereszd meg” menetében végül sikerült olyan feltételekben megegyeznünk, amelyek mindkettőnk számára megfelelőnek tűntek. Később átküldtük a szöveget világosan kiemelve, részletezve és megjelölve azokat a változtatásokat, amelyekben mindketten egyetértettünk.
Egy héttel később egy olyan PDF formátumú szerződést küldtek vissza, amiben semmi kiemelés, megjelölés nem szerepelt. Azt mondták, hogy minden változtatásunkat elfogadták, és a szerződés aláírásra kész. Nem tudom miért, de nem nyitottam meg azonnal a dokumentumot. Talán azért, mert PDF formátumban érkezett vissza Word-dokumentum helyett, ahogy egyébként mi küldtük nekik, vagy azért, mert kicsit tovább tartott részükről a visszaküldés, mint azt én vártam. Ettől függetlenül volt egy olyan megérzésem, hogy még egyszer jó, ha átolvasom mielőtt aláírnánk.
Milyen jól tettem!
A közel 30 oldalas szerződés több, mint 50 olyan új változást tartalmazott, hat olyan frissítéssel, amely olyan jelentős mértékben változtatta meg az együttműködést, amit mi nem tudtunk elfogadni. Nem csak dühös voltam, de megtörtem. Becsapva és kihasználva éreztem magam.
Miért tették? Egyiknek sem volt értelme. Ennek ellenére egy kérdés maradt bennünk: „Mit kezdjük ezzel?”
Feleségem mindig azt mondja nekem, ha valaki egyszer „kimutatja a foga fehérjét”, akkor arra érdemes emlékezni. Bizony ez is ilyen alkalom volt. Előrevetítették, hogy milyen ügyfél lesz belőlük, és éreztem, hogy olyan, akikkel nem lehet együttműködni. A gondolkodásmódjuk etikátlan és csalásokra alapozott.
Megkerestem az ajánlatot kiíró személyt, és visszavontam az ajánlatunkat. Tájékoztattam őket a csalódottságunkról és arról is, hogy nem tudunk olyan csapattal együttműködni, akik ilyen aljasságra képesek, különösen azok után, hogy úgy tűnt, együtt akarnak működni. Ügyfélként partnerek szeretünk lenni, nem pedig ellenségek.
Az ajánlatot koordináló munkatársnak fogalma sem volt a történtekről, és elég zavartnak tűnt. Megértette az álláspontomat, majd elköszöntünk egymástól.
Egy héttel később felhívott, hogy kifejezze sajnálatát és megbánását. Az általuk lefolytatott vizsgálat után arról tájékoztatott, hogy a szerződésbe történt változtatásokat egy önjelölt munkatársuk tette bele, aki úgy érezte, megteheti anélkül, hogy azt bárki észrevenné. Elmondta, hogy nem ez jellemzi őket mint vállalatot, és az érintett kollégát már fel is mentették feladatai elvégzése alól.
Jelezte, hogy megérti, ha elutasítjuk őket, de arra kért, hogy fontoljuk meg az együttműködést. Elmondtam, hogy egy feltétellel fontolom meg, ha továbbra is ő marad a kapcsolattartó minden részletkérdésben, beleértve a szerződés véglegesítését is.
A történet vége az lett, hogy nem állapodtunk meg. Számos kérdésben túlságosan eltávolodtunk egymástól, és őszintén szólva a bizalmunkon is akkora csorba esett, hogy egyszerűen nem hittünk abban, hogy ilyen előzmények után az együttműködés menni fog. Így aztán búcsút mondtunk egymásnak.
A fenti történetet így utólag könnyű volt leírni, de az adott pillanatban nehéz volt megélni. Az alábbi három dolog azonban segített a fenti helyzetben:
- Nem adtuk fel az értékrendünket. Tudtuk kik vagyunk és azt is, hogy milyen emberekkel akarunk együttműködni, és azzal is tisztában voltunk, hogy az élet túl rövid ahhoz, hogy gátlástalanokkal dolgozzunk.
- Következetesen jártunk el. Mielőtt felhívtam az ügyfelet, beszéltem a csapatommal. Minden szempontból áttekintettünk a helyzetet, és közösen döntöttünk. Mindez megnyugtatott és önbizalmat adott.
- Amikor valaki kimutatja a „foga fehérjét”, arra emlékezzünk! A feleségem tanácsa beigazolódott. Racionálisan kezeltem a viselkedésüket, hogy az üzletre összpontosíthassak. A valóság azonban más lett, mert a cselekedeteik felülmúlták a szavaikat.
Évekkel később összefutottam annak a cégnek a munkatársaival, akikkel helyettünk kezdtek el dolgozni. Kiderült, hogy az ügyfél négy év alatt három szolgáltatót is „elfogyasztott”, és most is újat keres. Félrement kapcsolat!
Segítünk félrement kapcsolat kezelésében is!
Az ügyfélkapcsolat az üzleti megállapodás központi eleme. A kapcsolat alapja pedig a bizalom. Ha magabiztosan akar tárgyalni és üzletet kötni – és azokkal is, akikkel a kapcsolat félrement – kérjen segítséget a Scotwork szakértőitől. A Scotwork a világban közel 50, Magyarországon közel 30 éve segíti a tárgyalókat.
Vegye fel a kapcsolatot szakértőnkkel még ma!
Brian Buck – Scotwork USA ügyvezető, vezető tréner írásának fordítása