negotiators-dilemma.jpg

Egy tárgyaló dilemmái – 2. rész

Közzétéve: máj. 02 , 2017
Szerző: Keith Stacey – Scotwork Ausztrália

Folytatjuk a dilemmák taglalását a 2. résszel: Mi tegyünk-e elsőként ajánlatot, vagy várjuk, hogy a másik fél tegyen? Blöfföljünk, vagy inkább ne? Hogyan definiáljuk a jó megállapodást?

Tegyünk mi ajánlatot először vagy várjuk/Várni vagy lépni?

 Van olyan vélemény, hogy aki tovább hezitál, nyer. Elsőként ajánlatot tenni sokan a gyengeség jelének tekintik. Noha ez igaz lehet néhány esetben, van egy tudományos kutatásokkal is igazolt nézet, miszerint az első ajánlat megtétele számos előnyt eredményez. Az első ajánlat tétele lehetővé teszi, hogy ezzel meghatározzuk a tárgyalás napirendi pontjait. Azt is lehetővé teszi, hogy a számunkra kedvező árponthoz rögzítse a tárgyalást az alkuarénában. Szóval, felejtsük el az egykori Mississippin hajózó szerencsejátékosok képét, amint várják, hogy a másik fél előbb adja fel és ragadjuk meg a kezdeményezést a tárgyalásokon azzal, hogy elsőként teszünk ajánlatot.

Blöff vagy tények

Minden tárgyalás a tárgyalófelek kapcsolati viszonyának függvényében zajlik. Az egyszeri tranzakciókat kevés személyes kapcsolati ráfordítás jellemzi, ezért a törvényi keretek és a tárgyalófelek személyes etikai keretrendszere a meghatározó. Tipikusan ilyen egyszeri estek egy autó, vagy ingatlan adásvétele. Azonban a legtöbb tárgyalást szélesebb kapcsolati viszony jellemzi. Ezekben a kapcsolati rendszerekben a bizalom egy fontos szempont. Elengedhetetlen a kapcsolatok működtetése. Bármi, amit a bizalom kiépítése érdekében megteszünk hasznos.

Ezért fontos, hogy ellenálljunk a kísértésnek, és lazítsunk az igazságon, csak azért, hogy rövid távon előnyhöz jussunk. Legjobb tanácsom, hogy légy őszinte, de ne naiv! Annak próbája, hogy visszatartsunk-e információt vagy sem attól függ, hogy a visszatartott információ előremozdítja-e a másik felet a mi elképzelésünk irányába vagy épp eltávolítja attól.

Jó vagy aranyat érő

Voltaire volt az első, aki megfogalmazta, hogy „ne hagyd a tökélyt a jó ellenében hatni”.  A hatékony tárgyalók pontosan tudják, hogy mi a céljuk, mit akarnak elérni a tárgyalással. Tudják, hogy mikor érik el azt a pontot, amivel beteljesítik céljukat és felismerik a megállapodásra alkalmas pillanatot. Ez nem jelenti azt, hogy azonnal odavetik a minimálisan elfogadható határukat és elégedettek annak elérésével.

Amit viszont jelent, hogy az érvényben lévő piaci feltételeket figyelembe véve a legjobb üzletet kötötték, ami következetesen megfelel annak, hogy a másik fél azt boldogan végrehajtsa. Egyik fél sem próbál előnyhöz jutni az utolsó pillanatban a végrehajtás és a személyes kapcsolat rovására. Jellegzetes példa, hogy egy építkezési beruházáshoz szükséges munka elnyeréséhez agresszív tárgyalásban a legalacsonyabb árat adják, hogy a házat felépíthessék, majd menet közben folyamatosan a minőségre hivatkoznak és változtatni akarják a szerződés tételeit.

Ha sikeresen kezeljük a felsorolt dilemmákat a tárgyalásainkon, akkor időben is hatékonyabbak leszünk. Hatékonyabbak az eredmény tekintetében is, melyek a munkát megalapozzák és a kapcsolatot tartóssá teszik.

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália


MEGOSZTÁS

blogAuthor

A szerzőről:

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália
No bio is currently avaliable

Legutolsó blogunk:

Elképzelni az elképzelhetetlent

Mivel az Amerika és Észak-Korea közötti verbális küzdelem egyre fokozódik, a felelősen gondolkodó emberek aggódnak, hogy „Mi van, ha valaki valami nagy ostobaságot tesz és megnyomja a piros gombot”. Ha látta a 2015-ös Vészforgatókönyv (War Book) c. filmet, amiben egy fiktív szerepkörben hasonló forgatókönyvet rekonstruálnak (a filmben egy Pakisztán által indított indiai nukleáris robbanás történik) a War Office/COBRA személyzete dolgoz ki stratégiát az eseményekre, de ahogy ezek bekövetkeznek már tudható, hogy hatásuk pusztító lesz...

Legutolsó tweet:

Dayka Gábor utca 3

BUDAPEST
1118
Magyarország
+36 1 222-5177
hungary@scotwork.com
Kövessen minket!
cpd.png
voty2016_sign_gold.png