Mit tegyen, ha ön kapja az első ajánlatot?

Nemcsak az a tárgyalók dilemmája, hogy ki tegyen elsőként ajánlatot, hanem gyakran az is, hogy mit tegyenek, ha ők kapnak elsőként. Az ajánlat akár olyan jó is lehet, hogy az már ránézésre elfogadható, ugyanakkor ne bántsuk meg a másik felet azzal, hogy azonnal a markába csapunk és kétséget hagyunk benne, hogy jó üzletet kötött-e. Gondolkodjunk el inkább az alábbi pontokon ('5M').

Mi az ajánlat?
Míg a saját gondolatainkkal vagyunk elfoglalva, hajlamosak vagyunk a kapott ajánlatot félreértelmezni. Mielőtt továbblépnénk, értsük meg, hogy valójában mi is az ajánlat. Ha nem egyértelmű, nyugodtan foglaljuk össze, hogy jól értettük-e, kérdezzünk vissza és tisztázzuk. Ismételtessük el akár más szavakkal, de a lényeg, hogy mindkét fél értse és mindkét fél számára egyértelmű legyen az elhangzott ajánlat. Semmiképp se essünk abba a hibába, hogy olyan ajánlatról tárgyalunk, amelynek homályos pontjai vannak. A pontosítás és a tisztázás az egyetlen lehetőség arra, hogy elkerüljük a későbbi félreértéseket.

Amennyiben teljesen egyértelmű az ajánlat, akkor is hasznos lehet megkérdezni, hogy mi az alapja annak. A hiteles, reális ajánlatokat azonnal meg tudja indokolni a tárgyalópartnerünk és ez nem fog mellébeszélésnek tűnni a számunkra. Ha csak egy blöffről van szó vagy megmagyarázhatatlan az ajánlat alapja, esetleg erőfölényből tárgyalnak velünk, sokszor észrevehetjük a válaszként adott, indokolatlan agressziót. Egyértelmű ugyanakkor, hogy nem kell minden ajánlatot elfogadnunk, kiváltképp, ha az a jól meghatározott minimum pontunk alatt van.

Miért tette az ajánlatot?
Egyértelmű, hogy minden ajánlat mögött egy igény húzódik. Azért kapunk ajánlatot, mert a másik fél úgy gondolja, hogy az ajánlatával megoldhatja a konfliktushelyzetet, így az biztos, hogy kielégíti a saját igényét, azaz vagy az egész vagy valamely része releváns a problémájára. A kérdés csupán az, hogy ez megoldás-e a mi problémánkra is. Amennyiben a válasz igen, akkor is gondoljuk át, hogy mi a másik fél valódi igénye. Gyakran ugyanazt a számot halljuk többféle variációban, de ez a legtöbbször csak a jéghegy csúcsa. Megfelelő kérdésekkel megtudhatjuk, hogy mi is a másik fél motivációja, és azt átgondolva a számunkra olcsóbb vagy kedvezőbb megoldással is kielégíthetjük az igényét. Ne féljünk kérdezni!

Mennyire akarja? gyerek 1
Tudjuk meg, hogy a tárgyaló partnerünk az ajánlatban mennyire akarja a rá vonatkozó részt. Nyilván ez az egyik legnehezebb feladat, mert egy jó tárgyaló elmondja, hogy mit akar, de azt nem, hogy mennyire. Bármennyire összetett a feladat, semmiképp ne hagyjuk ki ezt a lépést! Ha például a másik fél számára azért fontos, hogy lezárjon egy üzletet, mert szorítja a határidő, biztosak lehetünk abban, hogy ennek megadásáért jelentős engedményeket fogunk kapni. Ebben az esetben kiváltképp hangsúlyos a hosszú kívánságlista. Az elmúlt év végén az eladói oldalon konzultánsként vettem részt egy éves tárgyaláson, ahol a vevő még az év vége előtt le akarta zárni az új kondíciókat tartalmazó szerződést. Amikor még december 23-án is levelet kaptunk tőle azonnali válaszkéréssel, már biztosak voltunk benne, hogy sorolhatjuk a kívánság listában szereplő tételeket. Ellenben gondoljuk csak meg, ha nyáron keresünk szobafestőt sürgős munkára, nagy valószínűséggel a feltételeket nem mi fogjuk diktálni. Természetesen nem kérhetünk sokat, ha lecserélhetők vagyunk vagy ha a másik félnek nem fontos a megegyezés.

Meg tudom-e adni?

nono illustr

Száz meg száz érvünk lehet, hogy miért nem adjuk meg a másik félnek, amit kér. A konzultációs munkánk során tapasztalt tárgyalókat látunk csípőből visszatüzelni az elutasító választ. Legyen szó bármekkora kérésről, álljunk meg egy pillanatra, és gondolkodjunk el azon, hogy meg tudnánk-e adni azt, amit akar. Nyilvánvaló, hogy sok esetben a partnerünk kérését nem tudjuk maradéktalanul teljesíteni. Egy nemleges válasszal azonban rugalmatlanok leszünk, és akár holtpontra is juttathatjuk a tárgyalást. Sok esetben olyan irreális az ajánlat, hogy legszívesebben válasz nélkül kisétálnánk a tárgyalóteremből. Az ügyfeleinkkel való felkészülések során több alkalommal hangzik el a szánkból a kérdés: "Leugranál a második emeletről?" A megfontolt válasz pedig rendszerint az, hogy "Van az a pénz és az a biztonsági megoldás!" Ne feledjük tehát, hogy nincs teljesíthetetlen kérés, csak elég nagy feltétel kell hozzá. Ha egy ajánlat után szánunk időt arra, hogy elgondolkodjunk, vajon megadható-e a tárgyaló partnerünk kérése akár részben, akár egészben, a feltételeink mellett biztosan gyümölcsözőbb megállapodás születhet.

Mit kérek érte cserébe?

Tulajdonképpen a feltétel az, ami kiemel az áldozati sorból. A közelmúltban ismét részt vettem egy olyan üzlet megkötésében, ahol a tárgyaló partner egyértelműen kijelentette, hogy az ügyfelünk vagy elfogadja a kínált kondíciókat, vagy nem lesz szerződés. Tudtuk, hogy nem blöfföl, így a feltételrendszerünk igen szerteágazó volt és számos olyan tételt tartalmazott, amelyekért az ügyfelünk korábban hiába küzdött, most mégis könnyen megadták a kondíciók elfogadásért.

elk

Mivel az ügyfelünk kívánságlistája minden feltételünket előre tartalmazta, akár azt is írhatnám, hogy könnyű dolgunk volt. Az igazság azonban az, hogy egy ilyen lista csak akkor segít, ha egyáltalán létezik, éppen ezért érdemes megfelelő mennyiségű időt szánni az elkészítésére. A kívánságlista átgondolt, tudatos és rendszeres használata megérteti az ügyfelünkkel, hogy bármit kér, annak ára lesz.

Használjuk a fenti lépéseket! Elgondolkodtatnak, ezáltal megóvnak az elhamarkodott döntésektől. Lehetőséget biztosítanak az ügyfelünk igényeinek jobb megismerésére, így mindkét fél számára előnyösebb megállapodások alapjai lehetnek. Ennek pedig egyértelmű következménye lehet a partneri kapcsolat.

Tollas Attila, konzultáns, Scotwork (Magyarország)

Vissza a hírlevél tartalomhoz

Vissza a cikkekhez