Targyalas v. meggyozes

Ne keverjük a tárgyalást a meggyőzéssel!

Közzétéve: aug. 08 , 2017
Szerző: Mike Freedman – Scotwork Turkey

Nemrég megkeresett egy adósságkezelő cég hogy képezzük őket. Azzal foglalkoznak, hogy felvásárolják pénzügyi intézetek követelésit, majd behajtják azokat az adósokon. A cég tender útján vásárolja fel a tartozásokat, majd a követelést az adósokkal szemben jogi útra tereli, figyelmeztetve a fizetés elmaradásának kellemetlen következményeiről.

Azért keresték meg a Scotwork-öt, mert adósaikkal szemben alkalmazott tárgyalásaikat akarták fejleszteni. Elmondták, hogy egyeztettek néhány céggel, akik már ajánlatot tettek tárgyalási tréningre.

Azt mondtam nagyon udvariasan, a lehető legudvariasabban, hogy számukra ez kidobott pénz.

 

A tárgyalások megvalósításához valamilyen létező kapcsolat szükséges a két tárgyaló fél között. A felek kölcsönös ismerete és egymás megértése alapján a tárgyalással cserefolyamat jön létre.

A „meggyőzés” a szótáramban egy igeként jelenik meg, mint „meggyőzni”. Talán nem így kellene. A meggyőzés csak egy következmény, ami egy célorientált, meghatározott információcsere eredménye. Ahhoz, hogy meggyőzőek legyünk képesnek kell lennünk az információk átadására úgy, hogy személyes véleményünket mellőzzük. Ez az, amit úgy hívunk, hogy tényeken alapuló információközlés. Az igazság azonban az, hogy amint azt kell mondanunk, hogy „véleményem szerint, vagy „szerintem” vagy „én azt gondolom, abban hiszek” abban a pillanatban az érvelésünket gyengítjük. A legtöbb résztvevő a Scotwork tréning első tárgyalási helyzetében nagyban a meggyőzés rabja. Gyakran kérdezzük munkáltatójukat, hogy vajon munkakörnyezetükben rendelkeznek-e elegendő tényadattal, üzleti céllal, hogy azokat tényszerűen képviseljék. Ez a kérdés sok esetben kényszeríti a vezetést új megközelítések alkalmazására.

Mindennap találkozunk konfliktusokkal a munkahelyen belüli és kívüli megbeszéléseken, melyek esetében valamilyen viszonyban vagyunk a másik féllel, legyen az üzleti, vagy személyes. Egy kis vélemény és nézeteltérés azt gondolom egészséges. Nézzünk szembe a tényekkel, ötleteinkkel, véleményünkkel szemben egy kis eltérés sokkal könnyebben kezelhető, mint az ellenállás.

 

Nos, ha tudjuk, hogy a másik fél mit szeretne és megpróbáltuk meggyőzni, de az kudarcot vallott (majdnem mindig ez lesz a vége) akkor adjuk meg neki, amit kér, de a saját feltételeink szerint. Találjunk valamit, ami számunkra eléggé fontos és viszonylag könnyű a másik fél részéről megadni. A Scotwork-nél ezt hívjuk kívánságlistának. Természetesen, ha a kívánságlista a tárgyalás előtt elkészül a megbeszélés könnyebb és a csereügylet természetesebb lesz.

 

Szinte mindenki, minden helyzetben, amikor egy kapcsolatban konfrontálódik tárgyalhat, de az emberek ösztönösen a meggyőzést választják. Előnyben részesítik a meggyőzést, mert az elképzelt sikeres eredmény így nem jár kiadással. Emiatt aztán a meggyőzés hatalmas jelentőségű és néha mellőzi a realitásokat.

A meggyőzés esélyével elért siker attól függ, hogy az erő nagy része a mi oldalunkon van-e, rendelkezünk-e azzal, amit a másik fél oly áhítottan akar, vagy, van-e a kezünkben olyan fenyegető tényező, melyet a másik fél mindenáron el akar kerülni. Ha mindezek rendelkezésünkre állnak, akkor bizony nem kell tárgyalni, csak az erőviszonyokat kell alkalmazni. A másik fél minden bizonnyal meggyőzhető lesz.

 

Arra tanítjuk az embereket, hogy ha konfliktusba kerülnek cseréljenek, így már a tréning első napjának végére a meggyőzést a tárgyalás egy elég szegényes alternatívájának tekintik a tréningen részt vevő hallgatóink is.

 

Mike Freedman – Scotwork Turkey írása


MEGOSZTÁS

blogAuthor

A szerzőről:

Mike Freedman – Scotwork Turkey
No bio is currently avaliable

Legutolsó blogunk:

Hogyan tudjuk mérni a sikert?

Ugye milyen jó kérdés! Egyike azoknak, amit egy ügyfél tett fel nekem nemrég, arról érdeklődve, hogy milyen mérőszámokat állítson fel, amivel mérhetné, hogy tárgyalásain kötött megállapodásai jól vagy rosszul sikerültek...

Legutolsó tweet:

Scotwork (Magyarország) Kft.
Dayka Gábor utca 3
BUDAPEST
1118
Magyarország
+36 1 222-5177
hungary@scotwork.com
Kövessen minket!
cpd.png
voty2016_sign_gold.png