Ugye milyen jó kérdés! Egyike azoknak, amit egy ügyfél tett fel nekem nemrég, arról érdeklődve, hogy milyen mérőszámokat állítson fel, amivel mérhetné, hogy tárgyalásain kötött megállapodásai jól vagy rosszul sikerültek.
Biztos vagyok benne, hogy régen mindnyájan hátradőlve vártuk, hogy megszáradjon a tinta a szerződésen miközben azon töprengtünk, hogy megállapodásunk valóban jó-e, vagy csavarhattunk volna-e még rajta, engedhettünk volna-e kevesebbet, kaphattunk volna-e többet, vagy megállapodhattunk volna-e hosszabb távra. Vajon jó volt-e, hogy ennyire piszkáltuk a másik felet, vagy nyomhattuk volna-e őket még egy kicsit anélkül, hogy veszélyeztettük volna a hosszú távú kapcsolatot.
Az igazság az, hogy, ezeket sosem tudhatjuk meg, hacsak nem az történik, ami velem. Ügyfél oldalról ültem át a tanácsadóira és akkor jöttem rá, hogy mekkora értéket is képviseltem a másik oldal számára.
Az elmúlt 10 évet tárgyalásokkal foglalkozva úgy látom, három mérőszámot kell fontolóra venni: eredmény, hatékonyság és kapcsolat.
Talán a legkövetkezetesebb teljesítménymutató mindaz az idő és leleményesség, melyet a soron következő tárgyalásunk felkészülésével töltünk. Mindaz, amit megtettünk vagy sem nyilvánvalóvá válik a tárgyalási folyamat kezdetekor. Ha a felkészülésnél elegendő időt fordítottunk arra, hogy átgondoljuk számunkra mit jelent a jó megállapodás és kreatív, rugalmas gondolatokkal készülünk arra is, hogy miként érjük el, akkor az eredmény jobb lesz (és ha mégsem, akkor nem fogod majd az idődet azzal vesztegetni, hogy olyan dolgot kergess, amit nem kellett volna). Elértem a céljaimat? Ezt a legfontosabb mérendő.
Hatékonyan irányítottam a tárgyalás folyamatát? Annak ellenére, hogy a múltban kristálygömbbe tekintve, azzal szembesültünk, hogy az elgépiesedés majd hatékonyságot eredményez, amivel több időt nyerünk, az igazság viszont az lett, hogy mára az idő, sokkal rémisztőbb tényező, mint valaha. Ez nem csak a munkára vonatkozik.
Irányítani a tárgyalás folyamatát azt jelenti, hogy először is felismerjük a folyamatot (ahogy a Scotworknél hívjuk a 8 lépést) és a megfelelő készségeket a megfelelő időben használva kellő gyakorlattal irányítjuk. Megfelelően használtam-e a rendelkezésre álló időt, vagy kormányát vesztett hajóként sodródtam tehetetlenül és iránytalanul.
Nemrég hívott egy ügyfél, aki hálásan mondta, hogy a tréningünkön való részvétele óta, nem csak az általa és csapata által elért megállapodásokkal hoznak jobb eredményeket, hanem már a partnerekkel lévő kapcsolataik is sokkal jobbak lettek.
Kipréselni egy kemény megállapodást rövidtávon célravezetőnek tűnhet, de hosszútávon problémás lehet. Kell, hogy maradjon valami bőr mindkét félen, ha az a cél, hogy tárgyalási folyamattal hozzunk létre értéket.
Tehát, elértem a lehető legjobb eredményt? Betereltem a másik felelt a kilépési pontig?
Persze a valóságban ezt nem tudhatjuk, de ha hatékonyan, úgy értem el céljaimat, hogy közben jó kapcsolatot is építettem, nos azt gondolom, akkor jól csináltam!
Alain Smith – Scotwork UK, tanácsadó, tréner írásának fordítása