Egy hölgy, hívjuk csak Május Ágnesnek, bekopog a szomszédjához, akit pedig hívjunk Merkin Angyalnak.
„Igen” - szól ki Merkin asszony „mit akar?” „Tegyen nekem ajánlatot” - mondja erre Május asszony. „De mit szeretne?” – kérdezi ismét Merkin. „Tegyen nekem ajánlatot” válaszolja Május asszony. „Nem értem! Idejön és bekopog az ajtómon. Mit akar tulajdonképpen?” „Tegyen nekem ajánlatot!”
Nem, ez nem egy Monty Python jelenet! A sajtóhírek alapján ilyen jelleget ölt Theresa May és Angela Merkel párbeszéde az Egyesült Királyságnak az EU-val történő kereskedelmi megállapodására vonatkozó elképzeléséről.
Több, mint 40 éve arra tanítjuk hallgatóinkat, hogy a legegyszerűbben úgy kaphatjuk meg, amit akarunk, ha megmondjuk. Persze a kérés legyen reális és pontosan megfogalmazott! Az Egyesült Királyság megközelítése ezzel pont ellentétes, irreális és egyáltalán nem konkrét.
Persze lehet olyan helyzet, amikor a „tegyen ajánlatot nekem” szemlélet helyénvaló. Például egy régiségkereskedésben, ahol fogalmunk sincs az ár érték arányról, ott helyénvaló kérdés a „mennyiben kerül ez?”, de ez esetben reméljük, az Egyesült Királyság kormányának azért van konkrét elképzelése azokkal kapcsolatban, amit akar.
Hosszú évek tapasztalata egyértelműen bizonyította, hogy a „tegyen nekem ajánlatot” megközelítést alkalmazó tárgyalók nem kapnak többet az esetek több, mint negyven százalékában és sokkal kevesebbet kapnak az esetek ötven százalékában, így tehát nagyon kevés az esélye annak, hogy jobb ajánlatot kap, mint remélné.
Gyanítom Theresa May konkrét ajánlattételtől való tartózkodásának hátterében kormánya, kisebbségben lévő hivatalnokainak utasítása és megosztottsága áll. A „puha BREXIT”, ami magába foglalja az Uniós szabályoknak való megfelelést és a költségvetéshez történő hozzájárulást, legmagasabb szinteken történő hallgatással párosítva felbőszíti a kemény BREXIT híveit, akik May asszonyt legszívesebben lemondatnák. Ugyanígy a „kemény BREXIT”, ami az egységes piacról történő kilépést jelenti, valószínűleg felkorbácsolja a maradás mellett elkötelezettek indulatait az ipar, a pénzügy, a mezőgazdaság, a légi ipar, vagy az egészségügy ágazataiban.
Itt az ideje, hogy a kormány megfogalmazza ajánlatát és a tárgyalásokon megragadja az alkalmat a kezdeményezésre. Valószínűleg nem fog közelíteni ahhoz, amit akar, tekintettel tárgyalási pozíciójának gyengeségére, de legalább a tárgyalások megkezdődnének.
Igazán kár, hogy a BREXIT tárgyalások vezetői soha nem vettek részt Scotwork tréningen.
John McMillen – Scotwork tulajdonos, ügyvezető írásának fordítása