Arányos trendforduló a tárgyalásokban a COVID óta

Míg tárgyalásainkat a COVID előtt 80%-ban biztosan személyesen folytattuk, most pont ilyen vagy még magasabb arányban virtuális alkalmazások használatával tesszük - alapvetően sikeresen, de nehézségekkel tarkítva. Nehezebben érzékeljük a verbális és non-verbális jelzéseket, küzdünk a technikai nehézségekkel és az irányítás sem könnyű a virtuális térben.

A SCOTWORK Magyarország 2020. november 16-30. között felmérést végzett a tárgyalások COVID óta bekövetkezett változásairól. A felméréssel arra voltak kíváncsiak, hogy a tárgyalók mennyire tudtak alkalmazkodni az új kihívásokhoz, hogyan alkalmazzák az új technikák és megoldások által nyújtott lehetőségeket, és milyen nehézségeket tapasztalnak ezekben tárgyalásaik során. A felmérés kérdései a tárgyalások lebonyolításának eszközeire és az új technikai eszközök használatának tapasztalataira vonatkoztak, míg két kifejtendő kérdés azt vizsgálta, hogy azok a tárgyalók, akik nem alkalmazzák az új lehetőségeket, miért nem teszik. Az 56 tárgyaló válaszából az alábbiak láthatók:

Nem meglepő módon, míg a COVID előtti időszakban a tárgyalók 80%-a tárgyalási legnagyobb részét személyesen bonyolította, ez a trend az elmúlt 9 hónap óta ugyanebben az arányban fordult meg, ugyanis a COVID óta a válaszadók 84%-a tárgyalásait áthelyezte az online és virtuális térbe. Míg a telefonon történő tárgyalások mértéke számottevően nőtt, (40%-ról közel 70%-ra), addig az e-mailben folytatott tárgyalások aránya megmaradt a COVID előtt jellemezhető kb. 40%-os arányszinten.

A felmérés fókusza ugyanakkor a virtuális tárgyalásokra összpontosított, hiszen az új technikai alkalmazások, mint a zoom, teams, meet és egyéb lehetőségek teljesen új kihívások elé állították a tárgyalókat.

A válaszadók 80%-a sikeresnek értékeli virtuális tárgyalásait, de 60%-uk egyben nehezebbnek is és mindössze csak 20% nyilatkozott úgy, hogy ugyanannak az eredménynek az elérése számára nem okoz nagyobb erőfeszítést.  A nehézségek között a válaszadók több, mint kétharmada első helyen említi a jelzések, testbeszéd észrevétele körüli hiányosságokat, egyharmaduk általánosságban értékeli nehezebbnek a virtuális tárgyalásokat és 20% említi a multitasking feladataival járó nehézségeket. A felkészülésben a tárgyalók kétharmada nem tesz most sem másként semmit, mint korábbi tárgyalásaira készülve, ugyanakkor több, mint 50%-ban a tárgyalás irányításának nehézségeit megemlítik.

A SCOTWORK a felmérés tanulságait is mérlegelve, ahogy korábban számos blogírásában foglalkozott már ezzel a témával, az alábbi gyors tippeket adja a tárgyalóknak:

1. A felkészülésnél egyeztessük tárgyalópartnerünkkel, hogy milyen technikai alkalmazást használunk, és készüljünk fel alaposan annak használatából!
2. Ügyeljünk a felkészülés részleteire még alaposabban, hogy megtarthassuk az irányítást a virtuális térben is (kérdések előre megfogalmazva, kezdő nyilatkozat fontossága, tudjuk előre milyen információkat fogunk vizuálisan megosztani)!
3. A virtuális tárgyalás körülménye nehezíti a tárgyalócsapat együttműködését is, megszűnik a spontán egyeztetés lehetősége. Használjuk erre a chat vonalat, vagy a vállalati belső azonnali információ megosztás lehetőségét biztosító csatornákat, de kérhetünk rövid szünetet is (a zoom alkalmazásba létrehozhatunk erre külön virtuális szobát még a tárgyalás megkezdése előtt)!
4. Tárgyaljunk egyenlő felekként! A virtuális platform semleges tér, senkinek nem kell a „másik irodájába” mennie, csak rajtunk múlik, hogyan használjuk ennek előnyét!

A felmérés részletes összefoglalója letölthető innen, további információért írjon a hungary@scotwork.com e-mail címre.

Budapest, 2020. december 04.