A járványhelyzettel kapcsolatos tapasztalataink jobban ráirányíthatják a figyelmet a tárgyalások tisztességére, méltányosságára. A méltányosságról és becsületről alkotott véleményem tovább erősödött egy újsághír láttán, miután elolvastam, hogy egy 300 ezer dolláros 570GT McLaren két mozgássérülteknek fenntartott parkolóhelyen állt az egyik ausztrál bevásárlóközpontnál. A hír természetesen óriási felháborodást keltett és felkerült az ausztrál mozgássérülteket sértő parkolási szabálytalanságokkal foglalkozó facebook csoport oldalára is – most megtudtam, hogy ilyen is létezik! Persze a hírközlés azt feltételezte, hogy az autót vezető személy mozgásában nem korlátozott személy.
Az esettel kapcsolatban bármilyen későbbi bírság kiszabása aprópénz jelentőséggel bírna egy ilyen menő autó tulajdonosának. A norvégok az egyenlőséget szem előtt tartva az egyenlőtlenség ilyen vonatkozású kérdésére kreatív megoldást alkalmaznak. A bírságok alapját ugyanis a jövedelmi és vagyoni szint határozza meg. Egy nemrég ittas vezetés ügyében elítélt 49 éves férfit 109 ezer dollár büntetéssel sújtottak a 30 millió dolláros éves jövedelme és vagyona alapján. Ez a szemlélet jó újítás lehetne, ha Ausztrália kormánya elfogadná.
A méltányosság iránti vágyunk a DNS-ünk részévé vált az ősidőkben, amikor vadászó-gyűjtögető csoportokban éltünk. A vadászat vagy zsákmányfogás igazságos elosztása elengedhetetlen volt a túléléshez. Ez a bizonyos méltányos bánásmód iránti igény számos kísérlet tárgyát képezte már, például amikor két embernek adtak lehetőséget arra, hogy 100 dollárt elosszanak egymás között. Az egyik felet hatalmazták fel az összeg elosztására azzal a kitétellel, hogy ha a másik fél nem ért egyet a javasolt megosztással, akkor egyikük sem kap pénzt. A megosztásra felhatalmazott gondolhatja magában, hogy 90:10 osztási arányban a másik fél még a 10 dollárnyi összeggel is jól jár. A valóságban azonban szinte minden résztvevő elutasította ezt az „igazságtalan” megosztást. Inkább vállalták annak tényét, hogy nem kapnak semmit, mintsem hagyják a másik fél tisztességtelen viselkedését. A kísérletben résztvevők többsége a 70:30 aránynál kevesebbet minden esetben elutasította.
Az üzletben a fizetésre vonatkozó feltételek tárgyalása az egyik legfontosabb téma (változó). A nagyvállalatok gyakran egyoldalúan megkövetelik a kisebb beszállítóiktól, hogy fogadják el a fizetési határidő szokásos 30 naptól eltérő 60, gyakran 90 napra történő meghosszabbítását. Ez a gyakorlat annyira elterjedt, hogy Ausztrália kormánya törvényi szabályozást hozott, hogy megvédje a kisvállalkozásokat ettől a ragadozó taktikától. A törvény hatálybalépését követően azok a vállalatok, akik nem tesznek eleget fizetési kötelezettségüknek 20 napon belül, elveszíthetik szerződéseiket az ausztrál kormánnyal.
A világjárvány rávilágított a nemzetközi ellátási láncok törékenységre, például a számítógépes chipek hiányának következtében kialakult késedelmes autószállítások esetében és más termékek szállításának csúszása vagy hiánya következtében.
A szállítókkal szembeni tisztességtelen bánásmód, amennyiben ezt az erőviszonyok lehetővé teszik, ellehetetleníti a hosszú távú kapcsolatok kiépítésének lehetőségét. Jól példázza ezt annak a kiskereskedelmi hálózatnak az esete, amely a vírushelyzet előtt kikövetelte a 60 napos fizetési kondíciót, majd a növekvő fogyasztói keresletet képtelen volt követni a kialakult áruhiány miatt. Amikor a szállítás akadozásáról kérdezte a szállítót, azt a választ kapta, hogy „mi azokat a vevőket részesítjük előnyben, akik időben fizetnek”.
Drága lecke, hogy a beszállítókkal, ügyfelekkel és a munkatársakkal szembeni tisztességes bánásmód jó befektetés.
Sikeres tárgyalásokat!
Keith Stacey – Scotwork Ausztrália tréner írásának fordítása