Jó tárgyaló vagy és szeretsz tárgyalni? Meg sem lehet számolni, hogy mennyi cégen belüli vagy külsős tárgyaláson vagy túl, melyek többsége sikeres volt?
Mégis bizonyára volt már olyan tárgyalásod, ami nem volt sikeres. Amikor visszajátszottad magadban, hogy mi történt, akkor úgy tűnt, hogy jól csináltál mindent. A felkészülésed rendben volt, feltetted a nehéz kérdéseket, megszerezted az összes fontos információt, adtál és kértél olyat, ami mindkét fél számára értéket teremtett. Valamiért mégsem volt az igazi, és egyszerűen nem jöttél rá az okára.
Valószínűleg nem a készségeken múlott és nem is a folyamat irányításán. Valójában olyasvalami lehetett az oka, amire mindnyájan hajlamosak lehetünk, de nem vagyunk vele tisztában – és ez a prekoncepció. Kétféle prekoncepció létezik: a magától értetődő (implicit) és a kifejezett (explicit). A magától értetődő prekoncepcióba azok a tudatalatti magatartásformák és meggyőződések tartoznak, amelyeket magunkban hordozunk, a kifejezettbe pedig azok, amik tudatosak. Mindezek milyen hatással vannak a tárgyalásainkra? Nos, valószínűleg mindaz, ami tudattalanul történik vagy nem tudjuk irányítás alatt tartani, az a bukásunkhoz vezet. A következő két tudatalatti prekoncepció segíthet rájönni, hogy miért ment félre az üzlet, miközben az összes gyakorlati tény azt mutatja, hogy ennek nem kellett volna bekövetkeznie.
Megerősítési torzítás
A megerősítési torzítás kognitív torzításként is ismert. Ez arra utal, hogy az emberek hajlamosak olyan információkat keresni, amelyek alátámasztják hiedelmeiket, és elvetik vagy elferdítik azokat az evidenciákat, amelyek nem. Mindezek hatással lehetnek a tárgyalásokra, mivel közvetlenül befolyásolják a döntéseink meghozatalát. Persze ez nem azt jelenti, hogy nem lehetnek hasznosak. Előfordul, hogy a megszerzett tapasztalatok irányítják a tárgyalásainkat, és ez jól is van így. De vigyázzunk arra, amikor a megerősítő előítéleteink feltételezésekre késztetnek minket vagy arra, amikor elvetjük a saját gondolkozásunkkal ellentétes ötleteket és elvárásokat, mert ezek hátrányosan érinthetik a tárgyalásainkat.
Sztereotipizálás
A sztereotipizálás az, amikor egy ember jellemvonását, karakterét a hovatartozása alapján általánosítjuk anélkül, hogy mint egyént megismernénk. A sztereotípiákra általában faji vagy nemi alapon tekintünk, lehetnek azonban más formái is. Előfordulhat például, hogy még mielőtt megkezdenénk valakivel a tárgyalást, a tárgyalófél beosztása (értékesítési igazgató, beszerzési igazgató, HR igazgató vagy CEO) máris arra ösztönöz minket, hogy bizonyos tulajdonságokat, viselkedési formákat párosítsunk hozzá. Nagy hiba!
Mit tehetünk?
Először is, jó tudni, hogy mindnyájan részlehajlóak vagyunk, ami természetes dolog. Másodszor pedig, fontos tudatosítani a sztereotipizálásra hajlamosító helyzeteket és tudni azt, mit tehetünk ennek leküzdése érdekében.
Óvatosan a feltételezésekkel!
Az előítéletek feltételezésekre késztetnek minket. Csak azért, mert hasonló helyzet már előfordult velünk, még nem jelenti azt, hogy a pillanatnyi helyzet is ugyanúgy alakul. Természetes, hogy a tárgyalásokra készülve is lesznek feltételezéseink, vagy a tapasztalataink miatt, vagy azért, mert abszolút nincs tapasztalásunk az adott helyzetről. Bármi is legyen a feltételezés, midig hasznos tesztelni azt, még mielőtt ennek befolyása alatt haladnánk tovább a tárgyalásban. Egy olyan egyszerű kérdés segíthet ebben, ami így kezdődik: „Jól gondolom, ha azt feltételezem, hogy …?”
Halljuk meg, hogy mit mond a másik fél!
Előítéleteink hatással lehetnek a hallgatás, meghallás képességünkre. Időnként előfordul, hogy nem arra figyelünk, amit a másik fél mond, hanem inkább arra várunk, hogy mikor hagyja abba, azért, hogy elmondhassunk azokat, amiket mi gondolunk. Ha nem hallgatjuk meg a másik felet, akkor elveszíthetjünk vagy figyelmen kívül hagyhatjuk az információit. Szóval, ne vágjunk közbe, várjuk ki, amíg a másik fél befejezi, és foglaljuk össze, amit hallottunk!
Tartsunk szünetet!
Daniel Kahneman „Gyors és lassú gondolkodás” című könyvében kétféle gondolkodásmódot dolgoz fel. Az 1. típus gyorsan gondolkodik, és hatnak rá az érzelmek és a tudatalatti. A 2. típus gondolkodása lassú, logikus és az észérvek uralják. Az 1. típus gondolkodása segítség a gyors és ösztönös döntéseknél vagy az olyanoknál, amelyek nem, vagy csak kevés gondolkodást igényelnek. A tárgyalások esetében ilyen helyzet ritkán fordul elő, a 2. típus tehát jobban hasznosítható. Így ha új információk bukkannak fel, vagy ajánlatot tesznek nekünk, netán a stratégiánk borulna, akkor érdemes szünetet kérni és átgondolni a válaszunkat!
Hozzunk létre sokszínű tárgyaló csapatot!
A csapatban történő tárgyalás előnyökkel jár, ha ismerjük az előítéleteinket. A tárgyalócsapat minden tagjának más és más feladata, legyen az vezető, összefoglaló, vagy megfigyelő. Bár mindhárom feladat fontos, az összefoglaló és a megfigyelő szerepe különösen fontos lehet az elfogultság és előítéletek felismerésében és tudatosításában. Miután a tárgyalás vezetője beszél a legtöbbet, egy tisztázó összefoglalás rávilágíthat dolgokra, vagy gondolkodási időt nyerhetünk vele. A megfigyelő szerepét se becsüljük le, tartsuk távol magunkat az olyan tárgyalócsapattól, ahol a tagok nem fogadják meg a hallgató, figyelő, gondosan elemző megfigyelő tanácsait! A csapatban folytatott tárgyalások sokszínű gondolkodást eredményezhetnek és ezek döntőek lehetnek a megállapodás kimenetelére is.
Sikeres tárgyalásokat!
Natasha Barton – Scotwork Australia irásának fordítása
A szerző által felhasznált irodalom:
Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Farrar, Straus and Giroux.
Ruhl , C. (2020, July 01). Implicit or unconscious bias. Simply Psychology. https://www.simplypsychology.org/implicit-bias.html
Lilienfeld, Scott. Psychology: From Inquiry to Understanding. Pearson Australia, 2018