Vissza a blogokhoz

A tárgyalás pénzegysége: a kimondott szó

Keith Stacey – Scotwork Australia
JULY

A tárgyalás olyan speciális kommunikációs forma, melynek során szavak segítségével igyekszünk konfliktusokat megoldani. A szavakra ugyanaz igaz, mint a pénzre: minél több kerül forgalomba, annál kevésbé lesz értékes. Ezért a képzett tárgyalók lényegre törők, kerülik a szakzsargont és a bonyolult megfogalmazásokat.

Sokan akaratlanul is használunk bizonyos kifejezéseket és szóvirágokat, amelyekkel a mondanivalónkat szeretnénk nyomatékosabbá tenni, valójában azonban a valódi gondolatainkat álcázzuk velük. A teljesség igénye nélkül itt van egy pár ilyen kifejezés:

  • Őszintén szólva…
  • Ha őszinte akarok lenni…
  • Hogy egészen őszinte legyek…

Ha magára ismert a fenti kifejezések valamelyikében, akkor olvasson tovább!

Ezek kifejezések kérdéseket vetnek fel a másik félben. „Ha most őszinte, akkor korábban nem volt az?”

Tárgyalóként bizalmat építünk, és ezt a fenti kifejezések aláássák.

Az előző példákat folytatva:

  • Ön fontos partner/vevő/szállító/munkatárs!
  • Csiszolja még ezt az ajánlatot, hogy több férjen bele!
  • Kezeljük már lazábban ezt az engedményt!
  • Ez a legjobb ajánlata?
  • Adja a legjobb ajánlatot nekünk!

Ha valóban fontos partner vagyunk, miért helyeznek nyomás alá?

Csiszolja még az ajánlatot, kezeljük lazábban – ezek annyira határozatlan kifejezések, hogy nem képeznek valódi mondanivalót. Arra az eldöntendő kérdésre, hogy „Ez a legjobb ajánlata?” pedig ki fogja azt válaszolni, hogy „Á nem! Van egy ennél sokkal jobb ajánlatom is, csak vártam a megfelelő pillanatra, hogy mikor mondhatom el.”

Mindannyian kitalálunk ilyen beszédmintákat, kommunikációs paneleket, amiket tudattalanul beépítünk a kommunikációnkba, és gyakran észre sem vesszük, hogy ismételjük őket.

Természetesen minden tárgyalás kezdeti fázisa hozhat bizonytalanságot, amikor a felek felderítik a lehetőségeket és az alternatívákat, mielőtt meggyőződéssel megoldásokat javasolnának. A tárgyalás érvelési szakaszában ezt a bizonytalanságot jelzések formájában fejezzük ki:

  • Pillanatnyilag ezzel nem tudok egyetérteni
  • Az Ön álláspontját nehezen tudnám elfogadni
  • Szívesen tárgyalunk ennek a lehetőségéről

Az ilyen kifejezések és szófordulatok a rugalmasság határait jelzik, ahol hajlandóak lehetünk engedményeket tenni, cserébe a másik fél engedményeiért. Az ajánlattételi szakaszban viszont világosan és konkrétan kell megfogalmaznunk mindezeket.

Az ajánlatunk legyen könnyen érthető, értelmezhető és szerződéses formába önthető.

Kerüljük el a céges szakkifejezéseket és zsargonokat, melyek többféle értelmezéssel bírhatnak. Egy pénzügyi szaklap nemrég az alábbi kifejezéseket ajánlotta befektetők részére egy bankárok által összeállított előadásból:

„…a fókuszált megközelítés rendszeres ütemezést biztosít, ami felpörgeti a hasznot.”

A szaklap ezt így értelmezte: „Együttműködünk Önnel, hogy befektetése gyorsabban megtérüljön(!)”.

Összefoglalva, figyeljen a kimondott szóra, kérjen visszajelzést munkatársaitól, és tartózkodjon a felesleges kifejezések használatától!

Sikeres tárgyalásokat!

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália tréner írásának fordítása

Keith Stacey – Scotwork Australia
Keith Stacey – Scotwork Australia további írásai:
Egy tárgyaló dilemmái – 1. rész
Vissza a blogokhoz

Feliratkozás blogunkra

Honlapunk védelmét a reCAPTCHA biztosítja, és érvényesek rá a Google Adatvédelmi Irányelvei és Általános Szerződési Feltételei. Tiszteletben tartjuk a személyes adatainak védelmét. További információért, kérjük, olvassa el az Adatvédelmi Nyilatkozatunkat.