A mesterséges intelligencia (MI) mára a munkakörnyezet természetes részévé vált. Míg korábban technológiai újdonságnak számított, ma már mindennapi munkaeszköz, ami ajánlatokat készít, adatokat elemez, megbeszélési emlékeztetőket állít össze, és rekord gyorsasággal teszteli a különböző érveket és megoldási lehetőségeket. Nem véletlen, hogy egyre több vezető teszi fel a kérdést: hogyan alakítja át mindez a tárgyalásokat? Ha az MI gyorsabban rendszerezi az információt, mint bármelyikünk, és pillanatok alatt javaslatokat ad, vajon mi marad a tárgyaló ember számára a jövőben?
Ahol az MI támogathatja a tárgyalókat
Vannak olyan területek, ahol a mesterséges intelligencia képes a tárgyaló kompetenciáinak támogatására a tárgyalást megelőzően, közben és azt követően is.
Az előkészítés során például segíthet feltérképezni a másik felet, tisztázni a saját célokat és előre letesztelni az érveket. A tárgyalás közben támogatást adhat abban, hogy milyen alternatív lehetőségek jöhetnek szóba, és hol vannak logikai ellentmondások az érvelésben. A folyamat lezárása után pedig segíthet rendszerezni a tapasztalatokat, és rávilágíthat a megállapodás gyenge pontjaira. Segíthet a tárgyalóknak jobban átlátni az összefüggéseket, és objektívebben értékelni a saját teljesítményüket.
Mindez azonban csak akkor működik, ha a tárgyaló már tisztában van azzal, milyen egy tudatosan felépített, strukturált tárgyalási folyamat. Megfelelő keretrendszer hiányában az MI által adott javaslatok könnyen céltalanok vagy félreérthetők lehetnek.
A technológia ereje a felhasználón múlik
Az MI annyira hasznos, amennyire a felhasználója képes azt használni.
Egy strukturálatlan, nem felkészült vagy világos stratégiával nem rendelkező tárgyaló számára nehézséget okozhat a technológia által nyújtott lehetőségek kiaknázása, többnyire azért, mert fogalma sincs milyen kérdéseket tegyen fel, és miképpen értelmezze az azokra kapott válaszokat.
A tárgyalási kompetenciákat a fegyelmezett felkészülés, átgondolt lehetségesen megadható engedmények, a nyomás alatti helyzetek és komplexitás kezelésében szerzett tapasztalatok fejlesztik. Az alapismeretek hiányában az MI a felszínes gondolkodást erősíti az ítélőképességek támogatása helyett.
Az igazi veszély tehát az, ha a tárgyalók úgy kezdenek el az MI-re építeni, hogy közben nem rendelkeznek azzal a struktúrával és tudatossággal, amely nélkülözhetetlen a hatékony alkalmazásához.
Átfogóbb megoldás
A lényegi kérdés nem az MI használatáról szól, hanem arról, hogyan lehet azt felelősen és tudatosan beépíteni a működésbe.
Mi úgy látjuk, hogy az MI akkor a leghasznosabb, ha erős tárgyalási kompetenciákra építve nyújt segítséget. Segíthet a felkészülésben, új szempontok szerint rendszerezheti az összefüggéseket és támogathatja a tárgyalás utáni tanulságok levonását. Ugyanakkor nem pótolja azt a strukturált gondolkodást, következetes viselkedést és emberi ítélőképességet, amelyek nélkülözhetetlenek a tartós megállapodásokhoz.
Azok a szervezetek tehetnek szert a legnagyobb előnyre, amelyek egyszerre fektetnek a tárgyalási kompetenciák fejlesztésébe és a technológiába. Akik a képességek fejlesztése nélkül kizárólag a technológiára építenek, nem fogják tudni kihasználni az MI-ben rejlő lehetőségeket. A hatékonyság és eredményesség csak akkor javul, ha a tárgyalók pontosan értik a legjobb gyakorlat normáit, ami olyan helyzeteket jelent, amikor képesek kritikusan vizsgálni egy MI által javasolt stratégiát, felismerik annak korlátait, és saját ítélőképességükkel tudják korrigálni azokat. Az MI egy erőteljes eszköz egy kompetens tárgyaló kezében, de egy felkészületlen tárgyaló számára csupán a rossz döntések felgyorsításának kockázatát hordozza.
A tárgyalás jövője
Az MI folyamatos fejlődésével egyre nagyobb szerepet kap a tárgyalási felkészülésben és a készségfejlesztésben. A Scotworknél azon dolgozunk, hogy olyan gyakorlati módszereket alakítsunk ki, amelyek támogatják a tárgyalókat az MI tudatos és intelligens használatában, miközben fenntartják a tárgyalás felépítésének alapelveit.
Akik szeretnének mélyebben is foglalkozni a témával, azoknak érdemes megnézni Brian Buck, a Scotwork USA igazgatójának közelmúltbeli angol nyelvű webináriumát, amely alaposan körbejárja annak lehetőségét hogy az MI hogyan kapcsolódhat a tárgyalási kompetenciákhoz, és a vezetőknek milyen szempontokat érdemes figyelembe venniük a technológia szervezetben betöltendő szerepének meghatározásakor. A webinárium linkje alább megtalálható.
A tárgyalás alapjai nem változnak. Ami változik, az az eszköztár, amely segítheti a tárgyalókat abban, hogy bizonyos területeket tudatosan fejlesszenek. A szervezetek számára az jelenti a kihívást, hogy a technológiai fejlődés a meglévő tudást, keretrendszert és fegyelmet erősítse ahelyett, hogy azok helyébe lépne.
Brian Buck - Scotwork USA ügyvezetőjének írása magyar nyelven