DEC_kep.jpeg

5 tipp a kreatív és jól hasznosítható tárgyalási engedménylistához

Közzétéve: dec. 04 , 2017
Szerző: Tyler Hall, Scotwork Ausztrália

Korábban már a kívánságlista kapcsán adtunk tippeket  Legyünk kreatívak a kívánságlistával! címen.

A jól hasznosítható kívánságlisták összeállításának tükörképe a megfontoltan előkészített engedménylista. Elvileg nem bonyolult: mindössze annyit jelent, hogy szemléletünket tárgyalófelünk szempontjaihoz igazítjuk.

A tárgyalás Scotwork definíciója:

„Folyamat, melyben a felek konfliktus esetén úgy módosítják álláspontjukat, hogy engednek a számukra kevésbé fontos területeken azért, hogy előnyhöz jussanak a számukra fontos területeken, mert a megállapodást mindkét félnek végre kell hajtania.”

Ezért is fontos, hogy egy tárgyaláson ne olyan megállapodásra törekedjünk, ami csak nekünk kedvez, hanem olyanra, ami a másik félnek is. Adni kell, hogy kaphassunk, melyben segíti a csere lehetőségét a kreatív engedménylista, amivel hatékonyabbá és határozottabbá válunk a tárgyaló asztalnál.

Mindezeket figyelembe véve, íme 5 tipp az eredményes engedmény lista összeállításához.

  1. Gondolkozzon előre!

A tárgyalás folyamatának kellős közepén nagyon nehéz spontán, kreatívan olyan változót előhozni, ami értéket képvisel a másik fél számára és cserélhető a megállapodás érdekében, azért hogy elérjük céljainkat. A tárgyalás előtt időben elkészített és jól hasznosítható engedménylistával, viszont elkerülhetjük, hogy a másik felet nyomás alá helyezzük, továbbá, olyan hozzáadott értékhez jutunk, amit más hasonló tárgyalási helyzetekben ismét használhatunk.

  1. Gondolkozzon csapatban az engedménylista összeállításában!

Dolgozzon együtt a csapatával és használja kreatív energiáikat arra, hogy összegyűjtsék azokat az engedmény tételeket, amelyek értéket képviselnek a másik félnek. A lista rugalmasságot biztosít majd a tárgyaláson. Ha változatos és kreatív listát sikerül összeállítani, több változóból cserélhetnek a megállapodásért, amikor az Önök számára fontos tételek esetén holtpontra jutnak. Remek módszer egy engedménytétel csereajánlatának kipróbálására a NYITOTT AJTÓ technika. „Tételezzük fel, hogy X-et fel tudjuk ajánlani, ebben az esetben Önök hajlandók megadni számunkra Y-t?”

  1. Kérjen inputot cége más részlegeitől!

Nézze meg, hogy vállalata más részlegei, mint Logisztika, Pénzügy, Jogi Osztály tudnak-e további tételekkel hozzájárulni a listához. Hasznát vehetné, ha tárgyaló partnere a számlázási és fizetési feltételeken változtatna? Csökkentene jogi kockázatot egy általános klauzula kivétele a szerződésből? Változtathatók a szállítási feltételek? Ezek mindegyike gyakran lehet releváns engedménytétel, mely a cég egészére nézve aprópénzben kifejezhető és érdekes lehet a másik fél számára.

  1. Értékelje az engedményeket!

Hogyan kellene a potenciális engedmények listáját értékelni? Azt tanítjuk, hogy az engedményeket a másik fél feltételei és ne a sajátunk szerint értékeljük. Lehetséges, hogy mint vállalat képesek vagyunk olyan további szolgáltatásokat vagy feltételeket biztosítani, amelyek könnyen és alacsony költségen biztosíthatók? Értékeljük az engedményeinket olyan szemmel, hogy az mit jelent a másik fél számára, ha megkapja. Ezután „beárazhatjuk”, olyan értéken, amin a másik fél megkapja, hogy mi is egyenértékű előnyhöz jutassuk vállalatunkat.

  1. Legyen hosszú az engedménylista!

A hosszú engedménylista kidolgozása különböző értékű tételeket biztosít, melyeket az igényeink alakítanak. Segíti a csere lehetőségét a tárgyalóasztalnál, hogy többet érhessünk el a megállapodással. Például előfordulhat, hogy egy fontos változóval kapcsolatban megállapodást szeretnénk. Felajánlhatjuk azt az elemet, amelyről úgy gondoljuk, hogy a másik fél számára fontos, annak érdekében, hogy megteremtsük annak hajlandóságát, hogy a másik fél megadja, amit kérünk. A hosszú engedménylista nélkülözhetetlen, ha a HATÁRON KÍVÜLHELYEZÉS technikáját alkalmazzuk. Ez olyan eset, amikor egy nem tárgyalható témát kell keresztülverni a listán. Kinyilatkoztathatjuk rugalmatlanságunkat ezzel kapcsolatban, de rugalmasnak kell lennünk A, B, C, D, E és F témákban. Ez nagyobb esélyt ad arra, hogy a nem tárgyalható tételt elfogadja a másik fél. Ehhez azonban hosszú engedménylistára van szükség, hogy ezt a technikát használhassuk.

Összegzésképp, a tárgyalás arról szól, hogy adjunk, hogy kaphassunk. A hosszú engedmények listája pedig a másik fél feltételei szerint értékeltek, ami nagyobb eséllyel teszi lehetővé, hogy többet és gyorsabban érjünk el, a kapcsolatok további megtartásával.

Jó tárgyalásokat!

Tyler Hall, a Scotwork Ausztrália munkatárásnak az írása


MEGOSZTÁS

blogAuthor

A szerzőről:

Tyler Hall, Scotwork Ausztrália
No bio is currently avaliable

Legutolsó blogunk:

Hogyan tudjuk mérni a sikert?

Ugye milyen jó kérdés! Egyike azoknak, amit egy ügyfél tett fel nekem nemrég, arról érdeklődve, hogy milyen mérőszámokat állítson fel, amivel mérhetné, hogy tárgyalásain kötött megállapodásai jól vagy rosszul sikerültek...

Legutolsó tweet:

Scotwork (Magyarország) Kft.
Dayka Gábor utca 3
BUDAPEST
1118
Magyarország
+36 1 222-5177
hungary@scotwork.com
Kövessen minket!
cpd.png
voty2016_sign_gold.png