Nativ_2.jpg

Elmondjuk-e az igazat?

Közzétéve: aug. 08 , 2017
Szerző: Simon Letchford, partner Scotwork Australia

Hazudni a kereskedelmi tárgyalásokon nemcsak, hogy veszélyes, de nincs is rá szükség.
Mondanunk sem kell, hogy ha valakit hazugságon kapunk utána minden, amit korábban mondott megkérdőjelezhető és aláássa a hitelességébe vetett hitünket.

Nagyobb kihívást jelent és kevésbé nyilvánvaló a válasz arra a kérdésre, hogy morális és kereskedelmi szempontból milyen információkat osszunk meg vagy tartsunk vissza a tárgyalások során.
Gyakran halljuk azt, hogy „légy nyitott és transzparens” ami jó tárgyalási tanács.
Azonban a teljes nyitottság (például elmondani a minimum pozíciónkat, vagy azt a pontot, amikor bizonyosan elállunk a tárgyalástól, és azt, hogy mennyire fontos önnek az a megállapodás) ritkán eredményez jól végződő tárgyalást önnek vagy cégének. Mint tárgyaló hiszek abban, hogy az lenne az etikus, ha az igazat mondja és csakis az igazat. De sem önnek sem a tárgyalófélnek nem morális kötelessége a teljes igazságot elmondani.


A megfogalmazás, az alkalmazott nyelvezet kulcs fontosságú. Nézzük a következő példát:
AZ ÖN TÉNYLEGES POZÍCIÓJA – Jelen ajánlat tartalmazza azt a minimum nyereséget, ami még elfogadható.
AMIT ILYENKOR ÁLTALÁBAN MONDUNK – „Ez az utolsó ajánlatunk”
AMIT JOBB LENNE MONDANI: – „Ez a minimum nyereség, amit el tudunk fogadni, és amennyiben nem tudunk más formában plusz értéket kapni, úgy ez az utolsó ajánlatunk.”

 Mint látjuk az általában használt kifejezés valójában nem is igaz.
Ha a másik fél ragaszkodik az álláspontjához, akkor vagy holtpontra jutunk, vagy el kell mozdulni egy konkrétan kimondott állítástól (ami aláássa a mondatunk igazságtartalmát). A jobb megfogalmazás viszont asszertíven előmozdítja a megállapodást, elkerüli a patthelyzetet és előnye még, hogy igaz is.
 A gyakorlatban a legtöbb ember kevesebb információt oszt meg, mint amennyit lehetne, vagy mint tudna, mert nem veszik észre, hogy az információ megosztásával bizalmat tudnak építeni, és ez előnyükre válhat.
 Etikus és ráadásul hatékony is. Különösen érdemes megosztani:
Az Ön optimális és reális céljait – mit jelent önnek a jó megállapodás – ha nem tudják, hogy mit akar, hogyan tudják megadni önnek?
-       Minden olyan információt, ami előbb utóbb előjöhet a tárgyalás során – jobb, ha ezt időben és a folyamatot ezzel kézben tartva mondja el, mintha azokat kényszeredetten húznák ki Önből.
-       Bármi olyan konkrét információt, ami rossz hír lehet a másik félnek, vagy amivel csökkenteni tudja az elvárásaikat arra nézve, hogy mire számíthatnak
-       A másik fél elvárásainak alakítása az egyik legfontosabb tárgyalási készség, és minél előbb durrantjuk ki a lufit (persze udvariasan) annál jobb.
Ha ügyesen csináljuk, a végén még meg is köszönik, hogy idejében megosztjuk velük a rossz hírt.

Simon Letchford, partner Scotwork Australia írása


MEGOSZTÁS

blogAuthor

A szerzőről:

Simon Letchford, partner Scotwork Australia
No bio is currently avaliable

Legutolsó blogunk:

Hogyan tudjuk mérni a sikert?

Ugye milyen jó kérdés! Egyike azoknak, amit egy ügyfél tett fel nekem nemrég, arról érdeklődve, hogy milyen mérőszámokat állítson fel, amivel mérhetné, hogy tárgyalásain kötött megállapodásai jól vagy rosszul sikerültek...

Legutolsó tweet:

Scotwork (Magyarország) Kft.
Dayka Gábor utca 3
BUDAPEST
1118
Magyarország
+36 1 222-5177
hungary@scotwork.com
Kövessen minket!
cpd.png
voty2016_sign_gold.png