FEB_blogkép.jpg

Kellenek-e tárgyalók, ha vannak leszabályozott folyamatok?

Közzétéve: febr. 01 , 2018
Szerző: John McMillen

Az utóbbi évek üzleti jellemzője az emberek eltávolítása az értékesítés és beszerzés közötti interakcióból. A hagyományos személyes találkozók helyszínei az RFI-k, az RFP-k és az E-aukciók lettek. Egyes vállalatok kifejezetten akadályozzák a beszerzési szükséglettel bíró részlegeik és a potenciális beszállítóik közvetlen kommunikációját. Ahogy azt egy tapasztalt beszerző egyszer mondta nekem „Ön a kapcsolatok kiépítésében, értékesítésében érdekelt; mi pedig nem akarunk kapcsolatokat. Minket egy érdekel, a legjobb üzletet megszerezni.”

Azok a technikák, melyek megfelelőek, egy gép beszerzéséhez már nem működnek egy egyedi szolgáltatás vásárlásakor. Az a tapasztalatunk, hogy a beszerzés nem az igényeket mondja el, hanem azt határozza meg, amit megoldásként lát és a szállítótól annak megfelelően kér ajánlatot.  Sok évvel ezelőtt, amikor a brit szénipar államosításra került, egy beszerző a nemzeti szénipar igazgatóságából ellátogatott egy beszállító gyárába, ahol olyan korszerű hidraulikus rendszereket látott, amiket azelőtt sosem. Elmondták neki, hogy ezeket egy Dél-Afrikai ügyfél részére gyártják. A beszerző pedig rákérdezett, hogy vajon a brit nemzeti szénipar miért nem rendelt ebből, mire a válasz az volt, hogy „mert Önök sosem jelezték, hogy ilyenre van igényük”.

Üzenem a beszerzőknek, hogy engedjék vállalatuk részlegeit beszélni az igények ismeretében azokkal, akik megoldásokkal szolgálhatnak ezekre az igényekre. Igen, talán némi erőt veszíthetnek így, de az üzletmenet összességében nyerni fog. Amennyiben mégis a beszerzés végzi el ezt a feladatot, akkor győződjön meg arról, hogy érti az igények kritikus pontjait, szemben a „nice to have” elemekkel.

Osszon meg információkat a beszállítókkal a beszerzendő áruval, szolgáltatással kapcsolatban és ne csak a saját megoldási elképzeléseit részletezze. Ez lehetővé teszi a szállítóknak, hogy innovatív és talán kedvezőbb megoldásokat ajánljanak.

Egy vonatjegyet akartam vásárolni Dundee-ból Glasgowba. Ahelyett, hogy automatikusan megvettem volna a jegyet megkérdeztem, hogy mi a legolcsóbb megoldás. Azt mondták, ha két jegyet veszek, egyet Perthig, majd onnan Glasgow-ig, akkor 25%-ot megtakaríthatnék a normál viteldíj árából, úgy, hogy átszállásnál a vonatot el sem kell hagynom.

Az értékesítésben dolgozók egyre több nehézséggel küzdenek, hogy potenciális vevőikkel beszélhessenek. Az internetes felületek olyan magatartásformát alakítottak, hogy „Majd, ha szükségünk lesz rád megtalálunk; ne keress minket, majd mi keresünk.” A beszerzés egyre távolabb kerül azoktól a részlegektől, ahonnan az igények felmerülnek és manapság egyre több helyen ki is szervezik ezt a funkciót. Ez pedig azt jelenti, hogy az igazi igények megértése korlátozott, és még ha találnak is egy innovatív megoldást mivel nincs felhatalmazásuk nem használhatják, mert a „folyamaton kívül állnak.”

Ha hinni akarunk az előrejelzéseknek a számítógépek munkahelyek sokaságát fogják helyettesíteni, feltehetően a beszerzés és értékesítés területén is. Ha a folyamatok átveszik az emberek feladatait, akkor mindnyájan vesztesek leszünk. Amikor még értékesítettem ezt mondtam ügyfeleimnek, „Én tudok önnek ajánlani legalább 5 különböző lehetőséget, amivel pénzt takaríthat meg, Ön egyet tud, ami az én áramnak a lefaragása.”

Végül egy üzenet az értékesítésben dolgozóknak, kövessék a beszerzési folyamatot, de mutassák be eredeti innovatív megoldásaikat is.


MEGOSZTÁS

blogAuthor

A szerzőről:

John McMillen
No bio is currently avaliable

Legutolsó blogunk:

Hogyan tudjuk mérni a sikert?

Ugye milyen jó kérdés! Egyike azoknak, amit egy ügyfél tett fel nekem nemrég, arról érdeklődve, hogy milyen mérőszámokat állítson fel, amivel mérhetné, hogy tárgyalásain kötött megállapodásai jól vagy rosszul sikerültek...

Legutolsó tweet:

Scotwork (Magyarország) Kft.
Dayka Gábor utca 3
BUDAPEST
1118
Magyarország
+36 1 222-5177
hungary@scotwork.com
Kövessen minket!
cpd.png
voty2016_sign_gold.png