Vissza a blogokhoz

Előítéletek és torzítás kezelése a tárgyalásokon

Papp Zoltán
Oct Bias

Mindannyian tudjuk, hogy az előítéletek és az elfogultság kezelése fontos az olyan döntési helyzetekben, mint a toborzás, a munkatársak előléptetése és bérezése. De hogyan kezeljük ezeket a tárgyalásokon? Itt is előfordulhatnak torzítások, lehetünk elfogultak, vagy lehetnek előítéleteink? Ha igen, ezek milyen típusúak lehetnek, és hogyan tudjuk őket enyhíteni?

A tárgyalás folyamatára tekinthetünk úgy, mint a felkészülés során alaposan átgondolt helyzetek profi értékelésének sorozatára, amelynek folyamán a céljaink és stratégiánk felé vezető úton egy csapat egymással együttműködve feldolgozza az információkat, és reagál azokra. Elsőre elfogadható, ha valaki azt gondolja, hogy az alapos felkészülés és a csapatban történő tárgyalás ellensúlyozza az elfogultságot, de valójában mennyire torzíthatnak az előítéletek?

Ahogy a Nobel-díjas közgazdász, író, Daniel Kahneman a „Gyors és lassú gondolkodás” (Thinking Fast and Slow) című könyvében állítja, a kognitív folyamataink sokkal összetettebbek, mint azt korábban gondoltuk, hajlamosak vagyunk a gyors ítélkezésre vagy elfogultságra, ami egyszerűsíti és gyorsítja az ösztönös döntéseinket. Sajnos ezek az agyi parancsok súlyos következményekkel járhatnak, ha például erre alapozzuk a stratégiánkat, döntéseinket és cselekedeteinket.

Kivel nem fordult még elő, hogy egy egyszerűnek látszó projektje vagy tárgyalása hosszabb ideig tartott, mint azt előre megjósolta? Ennek egyik oka az optimizmusra való hajlam és az elfogultság, melyben a döntéshozó öntudatlanul a számára kedvezőbb és érdekeihez közelebb álló lehetséges kimenetellel számol. Ebben az esetben rövidebb tárgyalással, kisebb költségvetéssel és a lehetségeshez képest sikeresebb esélyek valószínűsítésével számolunk.

Még abban az esetben is, ha megfontoltabban döntünk, egy másik előítélet vezethet félre bennünket. Ha a múltbeli tapasztalatinkra hagyatkozunk, a megerősítést uraló előítéleteink arra a következtetésre juttatnak bennünket, hogy a jövő inkább a múltban elért sikerekre fog hasonlítani, mintsem a kudarcokra. Ha nem vesszük figyelembe a korábbi tárgyalásaink kudarcait és azok okait, akkor ez elvakíthat minket, és nem látjuk meg azt a lehetőséget, hogyan javíthatunk a teljesítményünkön. Egy másik gyakori hiba annak vélelme, hogy a korábbi sikereink biztos útmutatók a jövőbeli sikerhez még akkor is, ha a körülmények eltérőek, például másik tárgyalópartnerünk van, vagy megváltozott a saját tárgyalócsapatunk összetétele.

A felkészüléssel és tervezéssel kapcsolatos hiedelem azt a következtetést eredményezi, hogy minél többet tervezünk, annál valószínűbb, hogy a valóság visszaigazolja terveink helyességét. A tárgyalásokra való készülésnél azt kell éreznünk, hogy mérlegeltünk minden ésszerű lehetőséget, és hogy a felkészülés eredményeként jó eséllyel visszük végig stratégiánkat és érjük el céljainkat. Ez megtörténhet, de a tapasztalt tárgyalók tudják, hogy ettől függetlenül még előbukkanhatnak új információk vagy más stratégiai meglepetés.

Az előítéletek tömegében zúdulhatnak ránk, és a legnagyobb hatást akkor érik el, amikor időnyomás alatt állunk, vagy ha úgy véljük, hogy nem lesz jó a megítélésünk amiatt, hogy nem történt előrelépés. Ne hagyjuk, hogy tárgyalócsapatunk figyelmen kívül hagyja a jelzéseket csak azért, mert arra vár, hogy az előítéleteit a tárgyalófél megerősítse! A túlzott önbizalom és magabiztosság sem segíti soha a tárgyalások tervezését, előkészítését, sőt, inkább felerősíti a „tervhez való ragaszkodás” gyakorlatát. A felsorolt példákon kívül még rengeteg további előítélet, elfogultság létezik, amely negatívan befolyásolja az egyéni és közös döntéshozatalt.

A tárgyalásokon felmerülő előítéletek leküzdése azzal kezdődik, hogy reálisan értékeljük azok lehetséges hatásait. Az ön tárgyalócsapata foglalkozik az előítéletek kezelésével? Hogyan tervezik meg azokat a kérdéseket, amik a tárgyalási stratégiára vagy az előítéletekre vonatkoznak? A Scotwork Tárgyalásikészség-fejlesztő tréning második részében (ANS2) ön is megismerheti azokat a döntési torzításokat, melyek segítenek a másik fél meggyőzésében a tárgyalások során, valamint a buktatók tudatosításában.

Phill Tammen – Scowork Ausztrália, írásának fordítása 

Papp Zoltán
Papp Zoltán további írásai:
Mindennapi kenyerünket...
Jövőbe látás
Vissza a blogokhoz

Feliratkozás blogunkra

Honlapunk védelmét a reCAPTCHA biztosítja, és érvényesek rá a Google Adatvédelmi Irányelvei és Általános Szerződési Feltételei. Tiszteletben tartjuk a személyes adatainak védelmét. További információért, kérjük, olvassa el az Adatvédelmi Nyilatkozatunkat.