Mit akar a másik fél?
Mielőtt csapata tárgyalóasztalhoz ülne, tegye fel nekik ezt a kérdést: „Mit akar a másik fél?”. Nem elegendő az a válasz, hogy „megállapodásra jutni”. Meg kell tudniuk fogalmazni, hogy pontosan mit akar a másik fél, beleértve azokat a konkrét témákat, amelyeket kezelni kell majd. Ha ezeket nem tudják, akkor valószínűleg csak a saját magukat foglalkoztató kérdésekre készültek fel. Ez korlátozni fogja őket abban, hogy hatékony és eredményes megállapodást köthessenek.
A tárgyalásokon két vagy több fél tárgyal egymással. Megállapodás akkor születik, ha az minden fél problémájára megoldást nyújt. Azoknak a tárgyalóknak a megállapodása sikeresebb, akik nem csak azzal vannak tisztában, hogy ők mit várnak a megállapodástól, hanem a másik fél elvárásaival is.
Ha tehát a fenti kérdésre csapata nem tud válaszolni, bíztassa őket, hogy vizsgálják meg az esetet a másik fél szemszögéből is! Ha így sem megy, akkor javasolja, hogy lépjenek kapcsolatba tárgyalópartnerükkel, és tudják meg! Ha ez valami okból nem lehetséges, tanácsolja nekik azt, hogy készüljenek kérdésekkel, és azokat tegyék fel a tárgyalás első fázisában.
Mi a legfontosabb nekik és miért?
Nem csak az lényeges, hogy megértsük, mit akar a másik fél, hanem az is, hogy megtudjuk, mi a fontos számára és miért. Ha csapata erre nem tudja a választ, akkor esélyes, hogy nehezen fognak értéket teremteni a megállapodással. A másik fél prioritásainak, indítékainak felismerése és megértése segíti tárgyalócsapata ráhatását arra, hogy értékesebb megállapodást kössön.
Azzal szinte minden tárgyaló tisztában van, hogy mi a fontos számára és mik a prioritásai, de a képzett tárgyalók ugyanezt tudják a másik fél szemszögéből is. Ennek ismeretét tudják előnyükre fordítani a tárgyaláson úgy, hogy kisebb jelentőségű dolgokat nagyobb értéket képviselőre cserélnek.
Ha csapata tehát nem tud erre a kérdésre kielégítően válaszolni, segítsen nekik átgondolni, vajon mit akarhat a tárgyalópartner, mi a fontos neki és mi a motivációja. Kérje meg őket, hogy fogalmazzák meg, és írják le ezzel kapcsolatos kérdéseiket, hogy ezek segítségével a tárgyaláson igazolhassák a feltételezéseket, és ne téves feltételezésekre alapozott stratégiával tárgyaljanak.
Mit kaptok cserébe?
A tárgyalás folyamatában engedményeket teszünk. Ha a csapata azt mondja, hogy „kedvezményt adunk” vagy „engedményt adunk”, akkor ahelyett, hogy ezek jogosságát firtatná, kérdezze meg őket: „Mit kapunk ezért cserébe?” (Ha erre az a válasz, hogy cserébe „lesz megállapodás”, az nem elfogadható).
Az, hogy csapata engedményekben gondolkodik, rendben van, mivel a tárgyalás egy cserefolyamat, amiben engednünk is kell. Azonban engedményt adni anélkül, hogy bármit is kapnánk érte, azt jelenti, hogy jó szándékkal ajándékoztunk. Így csapata elszalasztja annak lehetőségét, hogy jobb megállapodást kössön, több értékhez juthasson.
Ha csapata nem tud arra a kérdésre válaszolni, hogy mit kap cserébe az engedményéért, akkor valószínűleg nincs kész arra, hogy maximális értékteremtő megállapodást kössön. Bíztassa őket, hogy a tervezett engedmények mellé a kéréseket is vegyék számításba! Gondolják át, hogy mire van szükségük cserébe azért, amit tárgyalófelük majd kérhet tőlük. Ha ezek után elégedett a válaszukkal, akkor adjon mozgásteret tárgyalócsapatának a megállapodás lehetőségére!
Tapasztalataink szerint a fenti három kérdés segítségével megtudhatja, hogy a csapata mennyire készült fel az eredményes megállapodásra, és mennyire tudja kihozni a megállapodásból a maximumot. Ha tudják a válaszokat, akkor biztos lehet benne, hogy tudatában vannak annak, hogy:
-
- milyen tárgyalási erővel rendelkeznek, és azt hogyan tudják alkalmazni
- milyen értéket visznek a tárgyalóasztalhoz
- milyen stratégiát alkalmazzanak, hogy olyan megállapodás szülessen, ami mindenkinek elfogadható
Sikeres csapatfelkészülést és sikeres megállapodásokat kívánok!
Brian Buck – Scotwork USA, tréner írásának fordítása
Segítünk eldönteni, hogy csapata készen áll-e a sikeres tárgyalásra! A tárgyalócsapat felelős vezetőjeként ön időről időre fel szokta-e tenni az alábbi kérdést: „Honnan tudhatom, hogy a csapatom a legjobb megállapodást kötötte-e meg?”.
Közel 50 év valós tárgyalási tapasztalataira alapozva tudunk segíteni abban, hogy jobb megállapodásokat érjen el, időt takarítson meg, és értéket teremtsen minden résztvevő számára. Vegye fel velünk ön is a kapcsolatot: hungary@scotwork.com