Rendszeresen mondanak nemet kéréseinkre vevőink, üzleti partnereink, beszállítóink, de még akár a főnökünk is (a gyerekeinkről nem is beszélve). Ez egy meglehetősen általános probléma, ami miatt sokszor holtpontra jut a tárgyalás. Mit tegyünk ilyenkor? Reménytelenül megakad emiatt a folyamat, vagy van valami, amivel mégis folytatni tudjuk?
A legutóbbi tréningen az egyik hallgatómmal beszéltem erről. Elmondta, hogy több ezer dollárjába került az, hogy a főnöke nemet mondott a tréning finanszírozására, ezért saját zsebből fizette ki a részvételi díját.
Az alábbi tanácsaim minden helyzetben használhatók, akár a főnökével, akár kereskedelmi partnerével, akár privát ügyben tárgyal, és az ajánlatát elutasították:
- Legyen konkrét és kérjen választ!
Sokszor amiatt ütközik ellenállásba a kérésünk vagy az ajánlatunk, mert nem volt pontosan érthető, esetleg nem beszéltük át a teljesség igényével és/vagy homályosan fogalmaztuk meg. Vegye át az irányítást azzal, hogy strukturáltan megfogalmazott ajánlatot tesz, és kérjen választ rá!
Az említett példánál maradva egy olyan mondattal, mint „Főnök! Jóvá tudnád hagyni a költségkeretet arra, hogy részt vehessek a 3 napos Scotwork tárgyalásikészség-fejlesztő képzésén?”
- Ha nem, akkor miért nem?
Tárgyalóként tudjuk, hogy a „nem” nem a tárgyalás végét, hanem inkább a kezdetét jelenti. Derítsük ki, hogy mi az oka az elutasításnak, majd az információt felhasználva mozdítsuk a „nem” -et az „igen” felé!
A példabeli esetben a fenti kérésre a főnök azt mondaná, hogy „Van céges belső képzési lehetőség a tárgyalási fejlesztésre.”
Miután megismerjük a feltárt okokat és indoklást gondoljuk át, hogy hogyan lehetne kezelni őket. Ebben az esetben tegyük fel a következő kéréseket:
- „Jól gondolom, hogy a cég részéről úgy látjátok, hogy a tárgyalásikészség-fejlesztés egy olyan terület, ami a munkakörömhöz segítség lehet?” (kezdjük a jó hír összefoglalásával)
- „Azt akarod mondani, hogy azért nem mehetek a Scotwork tréningre, mert a cégünknél van belső tárgyalási tréning?”
- „Ha bebizonyosodik, hogy a Scotwork program hatékonyabb és sokkal jobban segíti az üzleti céljaim elérést, akkor lehet róla szó, hogy elmenjek rá?”
Ennél a pontnál gyakran újabb kifogások jönnek elő. Ez esetben a főnök azt mondhatja, hogy „egyébként is nagyon drága és nincs rá büdzsé”. Ekkor lehet a korábban hallottakra építve folytatni:
- Tehát a Scotwork tréning lényegesen mást, jobbat és értékesebbet nyújt, mint a belsős tréning, csak többe kerül, amire nincs költségkeret?
- Tételezzük fel, hogy jobb megállapodásokat tudok majd kötni, akkor abból a megtakarításból el tudnánk határolni költséget a Scotwork tréningre?
Természetesen nincs garancia, de ez a megközelítés segít megérteni, hogy miért nem fogadják el a javaslatunkat, és segít kideríteni azt, hogy van-e esély a megegyezésre.
Kérjen segítséget tőlünk, ha elakadna, vagy tárgyalása holtpontra jutna!
Sikeres tárgyalásokat kívánunk!
Ben Byth – Scotwork Ausztrália, tréner, írásának fordítása