GYIK
A Scotwork-öt 1975-ben azzal a céllal alapították, hogy segítse az embereket strukturáltan és gördülékenyen tárgyalni. 8 Lépés keretrendszerünkkel© úttörővé váltunk a tárgyalási készségek fejlesztésében. Programunkat valós helyzeteken alapuló, élményalapú tanulásra építjük, videós elemzésekkel és szakértői visszajelzésekkel. Ezen a területen egyedülállóak vagyunk.
Igen, a nemzetközileg bevált gyakorlatot minden piacon egységesen alkalmazzuk, a helyi viszonyokat figyelembe véve. Egyedülállóan ötvözzük a nemzetközi tudást a helyi tapasztalattal. Több mint 180 tanácsadónk 30 nyelven egységes, világszínvonalú tárgyalási alapelveket közvetít, és ezeket hozzáigazítja a helyi kultúrához és szokásokhoz.
A Scotwork már több százezer hallgatót képzett 30 nyelven. Mára a világ egyik legnagyobb független konzultáns cége lettünk, 50 országban vagyunk jelen, és 120 országban tartottunk már képzéseket.
1989-ben vezettük be a ROI-felmérést, amely következetesen igazolta, hogy ügyfeleink már 90 nappal a tréning után jelentős eredményeket érnek el. A részvevők és vezetőik válaszai alapján a képzéseink átlagosan 16,08-szoros (16.08 ROI) megtérülést hoznak három hónapon belül.
Ez az a minimum arány, amely mellett a résztvevők megkapják azt a minőségű, személyre szabott, helyzetfüggő visszajelzést, amely az élő tárgyalási gyakorlatok után elengedhetetlen. Ez garantálja, hogy célzott támogatást és tanácsot tudjunk adni minden résztvevőnek.
Trénereink egytől egyig tapasztalt, üzleti gyakorlattal rendelkező szakemberek, akik több évtized alatt számtalan iparágban szereztek valódi, gyakorlati tudást. Mindegyikük egy szigorú, négylépcsős trénerképző programon vesz részt, és munkájukat rendszeresen auditálják. Ez garantálja a magas szintű és minőségű teljesítményüket.
Minden szektorban tartunk tréningeket, mivel a tárgyalási készségek egységesek és könnyen átültethetők bármilyen iparágba. A képzés 80%-a élő tárgyalási helyzetek tárgyalásaiból áll, valósághű esetjátékok alapján. Lehetőség van iparágspecifikus esetjátékok kiválasztására is.
Igen, háromféleképpen tudjuk támogatni ügyfeleinket: Egyrészt, tanácsot adunk a csapatoknak a tárgyalások előtt vagy azok során, például olyan tárgyalási kézikönyv kidolgozásával, amely hatékony felkészülést biztosít és következetesen használható a visszatérő tárgyalási helyzetekben. Másrészt, csatlakozunk a tárgyalókhoz a megbízó csapatának részeként. Ezzel külső rálátást és fegyelmezett megközelítést biztosítunk. Harmadrészt, a csapat vezetését is vállaljuk. Stratégiai iránymutatást, koordinációt és tárgyalás utáni kiértékelést biztosítunk, valamint segítünk feltárni az összetett tárgyalások rejtett összefüggéseit.
A tréning ára attól függ, hogy melyik Scotwork képzésen vesz részt, ez milyen helyszínen kerül megrendezésre, céges vagy nyílt tanfolyamról van-e szó, valamint hogy igénybe vesz-e kiegészítő szolgáltatásokat. A pontos részletekért és ajánlatért lépjen velünk kapcsolatba!
Tisztában vagyunk vele, hogy a tanulás nem ér véget a tanteremben. Ezért a képzés után is támogatjuk a résztvevőket abban, hogy megerősítsék a tudásukat és beépítsék a készségeket, annak érdekében, hogy magabiztosan tudják alkalmazni a tanultakat a valós tárgyalási helyzetekben. Segítjük a tárgyalási legjobb gyakorlatok beépítését a cég működésébe, stratégiájába és folyamataiba.
Nem, a 2013. évi LXXVII. törvény értelmében bejelentés alapján szervezett képzéseket tartunk. Nyilvántartási számunk: B/2020/002658. A résztvevők igazolást kapnak a képzés elvégzéséről nyomtatott és online formában is, és lehetőségük van a LinkedIn profiljukon is feltüntetni a képzés elvégzését.
Az 1970‑es években dolgoztuk ki a Scotwork 8 Lépés tárgyalási modellt. Ennek segítségével lehet nyomon követni a tárgyalás menetét, meghatározni, hogy mikor és hogyan lehet/kell a folyamatot felgyorsítani, lelassítani vagy időt húzva halasztani. A folyamat ismerete az irányítás megtartásának egyik alapvető eszköze, ami a tárgyalók rendelkezésére áll egy tárgyaláson.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
A munkahelyi konfliktusok feloldásának első lépése annak megértése, hogy mi okozza a feszültséget — félreértésről van szó, eltérő érdekekről vagy érzelmi reakcióról. A körkörös vitákat érdemes elkerülni: értse meg a másik fél nézőpontját, majd javasoljon megoldást! A tárgyalás alapelvei itt is működnek: cserélje el az alacsony értékű tételeket magasabb értékű előnyökért cserébe, és így érjen el kölcsönösen elfogadható megállapodást! Gondolja át azt is, hogy milyen következményekkel járna, ha a halogatást, az egyoldalú lépést vagy a saját döntésének ráerőltetését választaná!
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
A beszerzési tárgyalás pontosan azt jelenti, amit a neve sugall – az a folyamat, amely során a beszerzési tárgyalók kommunikálnak a beszállítókkal annak érdekében, hogy kedvező feltételekben állapodjanak meg egy szállítási szerződés keretében. A folyamatot egyaránt alkalmazzák új beszállítóval kötendő szerződés tárgyalásakor, valamint meglévő partnerrel folytatott feltétel újratárgyalása során, a szerződés megújítási folyamat részeként.
A folyamat során a beszerzési csapatnak különböző belsős részlegekkel, például az IT-val, pénzüggyel, valamint több beszállítóval kell egyeztetnie. A szereplők összetett láncolata ellenére a beszerzési csapatnak folyamatosan arra kell törekednie, hogy megállapodjon a lehető legméltányosabb árban és fizetési feltételekben, a szállítás módjában, az időkeretekben és a minőségi követelményekben.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Öt meghatározó tárgyalási stílust különböztetünk meg:
- Alkalmazkodó – Az alkalmazkodó tárgyaló elsődleges célja a saját maga és a másik fél közötti kapcsolat fenntartása.
- Elkerülő – Az elkerülő tárgyalási stílus lényege a konfliktus mindenáron való elkerülése; ebben az esetben sem az ügyféllel való kapcsolat, sem a megbeszélés célja nem tekinthető elsődlegesnek.
- Együttműködő – Az együttműködő tárgyalók rendkívül értékesek egy vállalat vagy szervezet számára, mivel képesek a másik féllel csapatként dolgozni, közös megoldásokat találni, és közös és mindkét fél igényeire vonatkozó megtalálni.
- Versengő – A versengő tárgyalók célorientáltak, határozottak és konfliktuskezelési megközelítésükben agresszívek. A másik féllel való kapcsolat számukra nem prioritás.
- Kompromisszumkész – A kompromisszumkereső egy semleges tárgyalási stílus, amely kölcsönösen előnyös megoldásokat keres a konfliktusra. Olyan alkudozók, akik a középút megtalálására törekednek.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
A tárgyalás célja, hogy két vagy több ember között kölcsönösen előnyös megállapodás szülessen. Ez egy kifinomult művészet, egy egyensúlyozás, amely kritikus gondolkodást, aktív figyelmet és kreatív válaszadást igényel. Magunktól mindezt elsajátítani nehéz feladat. Mások tanácsai gyakran ellentmondásosak, és a kollégáktól átvett gyakorlatok rossz szokások kialakulásához vezethetnek. A Scotwork virtuális képzéseket is kínál, mely elvégzése megoldást nyújthat a felmerülő problémákra.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Íme az üzleti tárgyalás 5 legfőbb előnye a mi meglátásunk szerint:
- Elismerést vált ki – A jó tárgyaló olyan benyomást kelthet másokban, mint aki kiváló problémamegoldó, innovatív gondolkodó és befolyásos vezető.
- Növeli az ömbizalmat – A tárgyalási készségek fejlesztése segít, hogy aggodalmak nélkül üljön be egy megbeszélésre vagy kössön új üzletet.
- Aktív hallgatás – A közhiedelemmel ellentétben a tárgyalás nem csak arról szól, hogy tud-e jól beszélni. Inkább arról, hogy tud-e aktívan hallgatni, megérti-e, mit mond a másik fél, mit akar, mire van szüksége, és mi az, amiről ezek közül lehet tárgyalni.
- Érték maximalizálása – Nem érdemes elfogadni az első ajánlatot, mert az általában a másik félnek jobb, mint Önnek. A tárgyalás adja meg a lehetőséget arra, hogy olyan megállapodás szülessen, amely mindkét fél számára előnyös.
- Kölcsönösen előnyös helyzeteket teremt – A közhiedelemmel ellentétben a profi tárgyalók nem a másik fél legyőzésére törekednek, hanem olyan megállapodásra, amely mindkét fél számára kölcsönösen előnyös.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Íme a 7 leggyakoribb tévhit a tárgyalással kapcsolatban:
- A tárgyalás kizárólag a győzelemről szól
- A tárgyalás lényege a kompromisszum
- A tárgyalás csak az árról szól
- Jó tárgyalónak születni kell, nem lehet tanulni
- Az első ajánlat jelenti a kiindulási pontot
- A tárgyalások mindig konfrontatívak
- Soha nem szabad felfedni a végső határt
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Az interkulturális tárgyalások komoly kihívást jelenthetnek, különösen akkor, ha nem ismeri a sajátjától eltérő kulturális normákat és elvárásokat. A megfelelő felkészüléssel és tudatos megközelítéssel azonban sikeres és kölcsönösen előnyös megállapodás érhető el. A témáról szóló cikkünkben 10 alapvető tippet osztunk meg, amelyek segítenek hatékonyan tárgyalni különböző kultúrák képviselőivel.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Az értékesítési tárgyalási tréning számos előnyt kínál azoknak a cégeknek, amelyek szeretnék fejleszteni tárgyalási készségeiket. A képzés javítja a kommunikációs készségeket, növeli a magabiztosságot, erősíti a felkészültséget, fejleszti a döntéshozatalt, növeli a bevételt, javítja az üzleti kapcsolatokat, csökkenti a konfliktusokat, hatékonyabb időgazdálkodást eredményez, növeli az ügyfél-elégedettséget és versenyelőnyt biztosít. Az értékesítési tárgyalási tréningbe való befektetés lehetővé teszi a cégek számára, hogy jobb megállapodásokat érjenek el, magabiztosabban tárgyaljanak, és hatékonyabban valósítsák meg üzleti céljaikat.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Íme a 8 leggyakoribb hiba, amelyeket a tárgyalók elkövetnek:
- A legrövidebb út keresése
- Bizalom kiépítésének elmulasztása
- Hiányos felkészülés
- A másik fél szempontjainak figyelmen kívül hagyása
- Tisztességtelen győzelemre törekvés
- Kompromisszum elutasítása
- Nem elállni az üzlettől
- Hagyni, hogy az érzelmek vezéreljenek
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
A tárgyalás célja, hogy két vagy több fél között kölcsönösen előnyös megállapodás jöjjön létre. A szóbeli kommunikáció fontos, de az is lehetséges, hogy valaki szándékait, érzéseit és reakcióit testbeszédből olvassuk le.
A testbeszéd nem verbális jeleket foglal magában, például a testtartást, a gesztusokat és az arckifejezéseket, amelyek egy személy valódi érzelmeit és szándékait közvetíthetik. A tárgyalók ezeknek a jelzéseknek a megfigyelésével jobban megérthetik a másik fél nézőpontját, ami segíti őket a tárgyalási folyamat sikeresebb irányításában.
A szemkontaktus fenntartása, a nyitott testtartás felvétele és a barátságos gesztusok használata a pozitív testbeszéd példái, amelyek bizalmat építenek és ösztönzik a nyílt kommunikációt, ezáltal egy eredményesebb tárgyalási környezetet teremtenek.
A magabiztos testbeszéd segíthet a hitelesség kialakításában, és befolyásolhatja, hogy mások hogyan érzékelik tárgyalási készségeinket és képességeinket. Ilyen testbeszéd például az egyenes, határozott testtartás, az asszertív gesztusok használata és a nyugodt viselkedés.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
A Scotwork virtuális képzéseket is kínál, és itt vannak a legfontosabb tippjeink, hogy a legtöbbet hozhasa ki a virtuális tárgyalásokból.
Felkészülés: A virtuális tárgyalásokra való felkészülés kulcsfontosságú. Valójában a felkészülés még fontosabb szerepet játszik a virtuális tárgyalások során, mint a személyes megbeszéléseknél.
Technológia: A megfelelő technológia használatával nemcsak a virtuális tárgyalások kihívásait lehet leküzdeni, hanem azok előnyeit is ki lehet használni a sikeres eredmények eléréséhez.
Kreativitás: A megszokott kereteken túli gondolkodás segíthet egyedi megoldásokat találni és értéket teremteni a virtuális tárgyalások során. Az egyik módja a kreativitásnak, ha a másik fél által elmondott álláspont mögött húzódó érdekeket és szükségleteket is meg tudja érteni. Emellett a mondanivalója szemléltetésére, emlékezetesebbé és meggyőzőbbé tételére mesélhet érdekes történeteket, vagy használhat metaforákat is. Ha bevonja a másik fél képzeletét és érzelmeit, akkor bizalmi kapcsolatot építhet ki, és ezzel befolyásolhatja a döntéshozatalt.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Holtpont akkor alakul ki, amikor egyik fél sem hajlandó engedni, és a tárgyalófelek nem tudnak megállapodásra jutni. A holtpont feloldásának kulcsa a közös célra való összpontosítás – egy „win-win”, azaz kölcsönösen előnyös eredmény azonosítása és elfogadása. Ezt azonban gyakran könnyebb mondani, mint megtenni, különösen akkor, amikor a felek érzelmileg túlzottan bevonódtak.
- Szünet kérése
- Az ajánlat átfogalmazása
- Problémamegoldás
- A közös alap megtalálása
Ne feledje, hogy a tárgyalók is emberek. Használja az empátiáját és értse meg az érzéseiket! A holtpont konstruktívan feloldható olyan technikák alkalmazásával, mint a közös alapok megteremtése vagy az ajánlat újrafogalmazása. Az ilyen tárgyalási megközelítések segíthetnek visszanyerni a másik fél együttműködését, és újra elindítani a folyamatot.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Íme néhány tipp a jo kapcsolatok kiépítéséhez:
Nyílt kommunikáció – Az egyértelmű kommunikáció elengedhetetlen, különösen akkor, ha fennáll a veszélye a félreértésnek, például amikor a tárgyalások több országot vagy iparágat fednek le.
Bizalom építése – A bizalom általában idővel alakul ki, olyan tetteken keresztül, amelyek megbízhatóságot és integritást mutatnak. Ha megígérte, hogy megtesz valamit, tartsa be az ígéretét. Ha valami megakadályozza ebben, legyen őszinte és nyílt erről.
Empátia – Gyakorolja az aktív figyelmet, és rendszeresen foglalja össze a másik fél válaszait, hogy biztosan megértse a másik fél motivációját. Ha figyelmesen meghallgat valakit, nagyobb valószínűséggel fog bizalmat ébreszteni, és többet megtudhat az érdekeiről is, ami alternatív megoldások felé nyithat utat, ha holtpont alakul ki.
Konfliktus kezelése – Az, ahogyan a konfliktust kezeli, tiszteletet válthat ki. A probléma figyelmen kívül hagyása nem fogja megszüntetni azt, sőt frusztrációt válthat ki a másik félből. Akár azt is gondolhatja, hogy lenézi őt, ami elveheti a kedvét a további együttműködéstől.
Együttműködés – Üzleti partnereivel közösen együttműködve olyan megállapodásokat hozhat létre, amelyek mindkét fél számára előnyösek. Így mindenki jobban elköteleződik a megállapodás mellett, és könnyebben elfogadja a végső eredményt.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Íme öt kérdéstípus, amelyek akkor is segítenek kézben tartani a folyamatot, amikor a tárgyalás váratlan fordulatot vesz.
Nyitott kérdések – A nyitott kérdések olyan kérdések, amelyekre nem elég egy egyszerű „igen” vagy „nem” válasz. Általában „hogyan” vagy „mit” kérdőszóval kezdődnek, és hatékony eszközei a párbeszéd ösztönzésének, valamint a kapcsolatépítésnek.
Kifejtésre ösztönző kérdések – A nyitott kérdések egy alcsoportját képezik. A kifejtésre ösztönző kérdések segítenek további információkat kinyerni a másik féltől. Akkor érdemes őket használni, ha úgy érzi, hogy a másik fél érzelmi ellenállást mutat, és visszatart hasznos információkat, mivel ezek a kérdések mélyebb válaszokra ösztönöznek.
Tisztázó kérdések – A tisztázó kérdések segítenek megerősíteni, hogy helyesen értette-e a másik fél ajánlatát, mielőtt aláírná a szerződést.
Hipotetikus kérdések – A hipotetikus kérdések stratégiai eszközként használhatók arra, hogy kényes, de releváns információkat úgy hozzon szóba, hogy közben ne sértse meg a másik felet.
A “nem” válaszra ösztönző kérdések – Talán ellentmondásosnak tűnhet, de a „nem” válaszra ösztönző kérdések bevezetése a tárgyalási helyzetbe pozitív eredményeket hozhat. Ha a másik félnek kimenekülési lehetőséget ad (vagyis megengedi, hogy nemet mondjon), nagyobb eséllyel érzi úgy, hogy kontroll alatt tartja a helyzetet, és ennek eredményeként a tárgyalás során kedvezőbben viszonyulhat Önhöz.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
A Scotwork kutatása szerint az értékesítési tárgyalók több mint 80%-ának nincs B terve arra az esetre, ha a megtárgyalt szerződések nem a várakozások szerint működnek. Megfelelő felkészüléssel azonban az újratárgyalás is egy lehetséges opció.
Ha a szerződés hosszú távú és nem módosítható, vagy kimaradt belőle az újratárgyalási záradék, akkor is van mozgástér: új javaslatot lehet tenni, olyat, amely:
- Kezeli az egyenlőtlenségeket
- Konkrét
- Cserén alapul, nem követelésen
- Megszerzi a megfelelő emberek támogatását
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Mit jelent az, ha valami nem tárgyalható egy nagy téttel járó tárgyaláson? Ez nem csupán egy határozottan megfogalmazott opció, hanem olyan alapvető értékekre, meggyőződésekre vagy követelményekre vonatkozik, amelyek ha nem teljesülnek, akkor ellehetetlenül a megállapodás.
A nem tárgyalható elemek azt a határt jelölik, ahol a megállapodás már nem tekinthető előnyösnek, vagy túl kockázatossá válik a folytatása.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Sok munkavállaló nincs tisztában azzal, hogy a munkáltatók többsége kész arra, hogy tárgyaljon a végkielégítésről.
A végkielégítésről szóló tárgyalások fontos részét képezik annak, hogy olyan végkielégítést kapjon, amely tükrözi az Ön értékét, és pontosan kompenzálja a vállalatnál eltöltött idejét. Cikkünkben bemutatjuk, hogyan készülhet fel a legjobban a végkielégítés megtárgyalására, beleértve a legfontosabb stratégiákat és taktikákat is.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
A tárgyalások gyakran azért fulladnak kudarcba, mert hiányos a felkészülés, érzelmi reakciók befolyásolják a tárgyalókat, nem egyértelműek a prioritások, vagy túl nagy hangsúly van a győzelmen az értékteremtés helyett.
A kudarcot ritkán okozza maga az ár. Általában viselkedésbeli tényezőkre vezethető vissza.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
A B opció egy olyan alternatív végeredmény, amelyet hajlandó elfogadni akkor, ha az elsődleges cél nem érhető el.
Egy világos B terv csökkenti az érzelmi alapú döntéshozatalt, és megakadályozza a nyomás hatására tett, utolsó pillanatban tett engedményeket.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Az álláspont az, amit szeretne, az érdek pedig az, amiért szeretné.
Az álláspontok gyakran ütköznek. Az érdekek viszont sokszor összehangolhatók.
A hatékony tárgyalók túllépnek a kimondott álláspontokon, és feltárják a mögöttes érdekeket, így több tárgyalható elemet hoznak be, ami növeli a megállapodás esélyét.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
A vezetők határozzák meg a hangnemet, a mintát és a viselkedési normákat az egész cégben. Nem azzal befolyásolják a tárgyalási eredményeket, hogy minden döntést maguk hoznak meg, hanem azzal, hogy alakítják a szervezeti kultúrát, az elvárásokat és a képességeket.
Mivel tudja hatékonyan segíteni a vezető a tárgyalásokat?
- Egy világos tárgyalási keretrendszer és folyamat kialakítása
- Következetes felkészülés és egyértelmű szerepkörök ösztönzése
- Annak biztosítása, hogy a tárgyalók megértsék a szervezeti prioritásokat és korlátokat
- Példamutatás azokban a viselkedésmintákban, amelyek tükrözik a cég értékeit a tárgyalások során
- A munkatársak támogatása és fejlesztése a komplex helyzetek és nyomás kezelése érdekében
Ha a vezetők beépítik ezt a struktúrát és tárgyalási hozzáállást, azzal növelik a következetességet, csökkentik a kockázatot, és erősítik az eredményeket a cég minden szintjén.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
A viselkedés meghatározza, hogyan kommunikálnak az emberek, hogyan hoznak döntéseket, és hogyan reagálnak nyomás alatt. A viselkedési stílusok közötti különbségek hatással vannak arra, hogyan szereznek információt, hogyan értelmezik az ajánlatokat, hogyan kezelik a konfliktust és hogyan építenek bizalmat.
- A viselkedés megértése ebben segíti a tárgyalókat:
- Úgy kommunikáljanak, hogy a másik fél valóban be tudja fogadni az üzenetet
- Úgy igazítsák a megközelítésüket, hogy csökkenjen a súrlódás
- Felismerjék a nyomásgyakorlási taktikákat, és elkerüljék az érzelmi reakciókat
- Hatékonyan használják a saját stílusukat, miközben kompenzálják a gyengeségeiket
A viselkedési profil kialakítása nem a személyiség kategorizálásáról szól, hanem arról, hogy a tárgyalók úgy alakítsák a saját viselkedésüket, hogy nyomás alatt is konstruktívak, fegyelmezettek és eredményorientáltak maradjanak.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Ha azt gyanítja, hogy a másik fél nem mond igazat, a tárgyalás sikere azon múlik, hogy fegyelmezett tud-e maradni és tud-e objektív mércék használatára építeni, ahelyett, hogy belesodródna egy vitába az őszinteségről.
Fő megközelítések:
- Válassza külön a viselkedést a kérdéses témától: Maradjon az érdekeknél és a megfigyelhető tényeknél, ahelyett hogy az igazságtartalom vitájába bocsátkozna.
- Követeljen egyértelműséget és bizonyítékot: Tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek konkrét információt vagy alátámasztást igényelnek, ne fogadjon el homályos állításokat.
- Használjon objektív mércéket: A vitát ellenőrizhető alapokra (adatokra, viszonyítási pontokra, dokumentált követelményekre) építse, ne szubjektív kijelentésekre.
- A folyamatot irányítsa, ne a vádaskodást: Ritkán vezet eredményre, ha valakit hazugsággal vádol; inkább erősítse meg a tárgyalás kereteit és az elvárásokat.
- Mintázatokat figyeljen, ne egy-egy állítást: A következetes ellentmondások fontosabbak, mint az elszigetelt hibák vagy eltérések.
Ha a vitatkozás helyett a tényekre és a tárgyalási folyamatra helyezi a hangsúlyt, megtartja a tárgyalási erejét, és a beszélgetés produktív marad.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
A “nem” válaszra ösztönző kérdések olyan kérdésfeltevési technikák, amelyek úgy vannak megfogalmazva, hogy a másik fél könnyen „nem”-mel válaszolhasson. Ez gyakran kényelmesebb, biztonságosabb érzést ad, és azt az érzetet kelti, hogy az illető jobban kontrollálja a helyzetet. Az ilyen kérdések csökkentik a védekező reakciókat, és elősegítik a mélyebb, nyitottabb beszélgetést.
Például, az „Egyetértesz-e ezzel?” helyett kérdezhetjük így:
„Túlzás lenne azt feltételezni, hogy …?”
„Rosszkor hozom elő ezt a témát?”
A „nem” válasz azt jelzi, hogy a válaszadó úgy érzi, kézben tartja a helyzetet és nincs nyomás alatt, ami gyakran őszintébb beszélgetéshez és kedvezőbb eredményekhez vezet.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/