Tudvalevő, hogy a magabiztos tárgyalók eredményesebbek. Jobban kiállnak az álláspontjuk mellett, és kevésbé hajlamosak engedni a fenyegetésnek vagy követelésnek. A magabiztosság tárgyalásra gyakorolt hatása akkor vált számunkra nyilvánvalóvá, amikor egy beszerző csapatot figyeltünk meg, amint árcsökkentésről tárgyaltak beszállítóikkal.
Annak ellenére, hogy a tárgyalások előtt jelentős időt és energiát fordítottunk a csapat felkészítésére, még a kezdés előtt is voltak kisebb fenntartásaik. Egyfajta kétséggel vágtak bele, ami aztán a tárgyalásokon éreztette is a hatását a következőképpen:
- Nem szándékosan azt a jelzést adták, hogy rugalmasak
- A szükségletet kifejező igényeket kérésként fogalmazták meg
- Vonakodtak attól, hogy erőt demonstráljanak a tárgyalóasztalnál
- Túlzottan hajlottak az engedményadásra a cél elérése érdekében
Annak ellenére, hogy a beszerzői csapat bizonytalanságot sugallt, a szállítói tárgyalópartnerek még kevésbé voltak magabiztosak. Láthatóan nem készültek, és nem is gyakoroltak annyit, mint ügyfelünk beszerzői. Nem vettek részt tárgyalási készségeket fejlesztő képzésen, nem gyakoroltak esetjátékokat, és nem készültek fel a legrosszabb lehetséges forgatókönyvre sem. Nem kérdőjelezték meg a beszerzői igényeket, nem voltak tisztában az általuk kiaknázható erőviszonnyal, és elszalasztották az immateriális javak tárgyalási lehetőségeit.
Ahogy haladtak a tárgyalások, a beszerzők egyre magabiztosabbakká váltak. A korai sikerek jelentősen megvastagították arcbőrüket, és a hétvégére már keselyűkként köröztek beszállítóik felett. Nem csak a céljaikat érték el, hanem még az alábbiakat is:
- Hatékonyabban értek el költségcsökkentést
- Jelentős immateriális, kézzel fogható előnyökhöz jutottak, mint például további támogatás, erőforrás és információk a szállítótól
- Egyes esetekben még az optimális célokat is túlszárnyalták, miután észrevették a szállítók rugalmasságra utaló jelzéseit
Tárgyalásaik megfigyelései megerősítettek minket néhány dologban:
1. Fontos tárgyalások esetén ne csak felkészüljünk, hanem a tárgyalás legfontosabb részeit gyakoroljuk is be azért, hogy a lehetséges legrosszabb forgatókönyv esetén - mint például szankciók alkalmazásának eszkalálódásakor - is hatékonyan tudjunk reagálni.
2. Jelentős lendületet adhat, ha rövid idő alatt folytatunk le több tárgyalást, és azok tanulságait és eredményeit maximalizálva megosztjuk csapatunkkal.
3. A tárgyalásra lehetőségként is tekinthetünk, mellyel jelentős immateriális, pénzben nehezen kifejezhető előnyhöz juthatunk. Ezeket gyakran sokkal könnyebben elfogadják, mint a pénzben kifejezhetőeket.
Érdekli, hogy hogyan készítünk fel tárgyalócsapatokat, vagy szeretné a segítségünket kérni a következő tárgyalásához? Tekintse meg szolgáltatásainkat innen.
Ben Byth – Scotwork Ausztrália, írásának fordítása