Tévhit, hogy ha a tárgyalás „művészetében” kevésbé jártas személlyel tárgyalunk, akkor jobb megállapodást köthetünk. A valóság ezzel szemben az, hogy sokkal nehezebb egy ilyen személlyel jó üzletet kötni.
Miért? A gyengébb tárgyalói készségekkel rendelkező tárgyalófelekkel történő tárgyalásokon valószínűleg az alábbiakkal fog szembesülni:
Alapból „nem”-et mond
Az elutasítás lassítja a folyamatot, és egy elhalasztott lehetőség, hogy értéket vigyünk a megállapodásba. A folyamatos elutasítás kudarcos megállapodáshoz vezet, vagy holtpontot eredményez. A rugalmatlanság megnehezíti a megállapodás irányába történő elmozdulást. Több változó rugalmas alkalmazása lehetővé teszi, hogy kreatívak lehessünk, és ezek alkalmazásával leküzdhessük az akadályokat és jó megállapodást köthessünk. A jó tárgyalók, rugalmasak és lehetővé teszik a változók alkalmazását.
Nem ad információt
A képzetlen tárgyalók gyakran nem sok információt fednek fel, attól tartva, hogy nyitottságuk a másik fél előnyére szolgál. Emiatt bizonytalanságban maradunk, hogy mi fontos, vagy mi okoz nehézséget számukra és feltételezésre alapozott ajánlatot kell tennünk, ami olyan mintha vakon lövöldöznénk, hogy eltaláljuk a másik fél igényét.
Mindezt nem csak a tárgyalás alatt tapasztalhatjuk, hanem a folyamatában is. A beszerzés ajánlatkérési folyamatában bevett szokás, hogy kevés konzultációt folytatnak a potenciális beszállítókkal, azért, hogy a legjobb lehetőséget kaphassák. Ennek eredményeként a szállítók gyakran feltételekre alapozzák, hogy az ügyfél mit akar elérni.
Ezért az Ön érdeke, hogy mielőbb minél több információt felfedjen. Az áttekinthetőség segíti a bizalmat kiépíteni és valószínűbb, hogy a tárgyalófél is viszonozza.
Gyenge lesz a végeredmény
A fent említettek, alapból történő elutasítása, a „nem”-et mondás és az információ hiánya nagy valószínűséggel gyenge megállapodást fog eredményezni a feleknek. Nem feltétlenül Önnek. Ezért veszélyes! Hiába kötött Ön jó megállapodást, ha Ők nem! Egy sikeres tárgyalás legfontosabb tényezője nem maga a tárgyalás, hanem a megállapodás végrehajtásának szakasza. Amennyiben elégedetlenek a megállapodással, akkor azt rosszul fogják a gyakorlatban alkalmazni, vagy teljes egészében szabotálni fogják a végrehajtást. Próbáljon rávilágítani a nyitottság előnyeire, és arra, hogy a kölcsönös előnyökre alapozott gondolkodásmód teszi lehetővé, hogy mindenki jó üzletet köthessen.
Keményebben kell megdolgoznunk a kölcsönösen előnyös megállapodás eléréséért, egy képzetlenebb tárgyalóval.
Sikeres tárgyalásokat kívánunk Önnek!
Tyler Hall – Scotwork Ausztrália tréner írásának fordítása