Érzelmeink lehetnek a legkeményebb ellenségeink a tárgyalásainkon.
Réges-régen történt az eset, amikor még aktív foci játékos voltam. Egy forró szombat délutáni meccsen összeütköztem az ellenfél egyik csatárjával, aki így akarta meggátolni, hogy gólt rúgjak. Kétségbeesett erőfeszítésében, hogy lelassítson, elkapta és kitépte szemöldökömből a piercinget – jut eszembe, a szemöldök piercing akkoriban nagyon menőnek számított. A taktikája bevált. Támadásomat azonnal megállította a fejembe nyilalló fájdalom és szemembe ömlő vér. Felzaklatott és feldühített ez a viselkedés, és ezzel életem legrosszabb teljesítményét nyújtottam. A felháborodás és a harag uralkodott el rajtam, és el is vesztettük a meccset.
A profi sportok szintjén a meccset gyakran nem a technikai tudás, szakértelem miatt nyerik meg, vagy veszítik el (mert a sportolók egyaránt magas tudásszinten vannak). Inkább a gondolati hozzáállás miatt, attól függetlenül, hogy hiányzik-e a fókusz, a nyomás, vagy hagyja-e az ellenfél, hogy „belelássunk a fejébe” ami aztán a vesztét okozza.
A tárgyalás is egy játék, és a rossz végkimenetel akkor következik be, amikor „elveszítjük a fejünket”. Az idők kezdete óta az emberiség konfliktusok esetén hevesen reagál, harcol, vagy küzd az ösztöneivel a túlélésért. Az ilyen helyzetekben az agy amigdala (az agy limbikus rendszerében található) része reagál a fenyegetésekre és a racionális gondolkodás háttérbe szorul. A tárgyalások során ésszerűtlen helyzetekbe kerülhetünk – melyet okozhatnak kollégáink, a főnökünk, barátaink vagy külső partnerek egyaránt. Ha hagyjuk, hogy az ilyen helyzetek felkorbácsolják az érzelmeinket és harcba szállunk, vagy épp menekülőre vesszük, akkor elveszíthetjük az irányítást. Mindkét reakció valószínűleg rossz megállapodást, vagy holtpontot eredményezhet.
Amennyiben legközelebb úgy érzi, hogy tárgyalópartnere szavaira az érzelmei, indulatai uralják válaszát, akkor kérjen inkább szünetet, vagy napolja el a tárgyalás. Ezzel elérheti, hogy lenyugodjon (amigdala) és kiszabadítsa magát a harc, vagy menekülő ösztönökből és utána racionálisan tudja folytatni. A szünet alatt gondolkozzon el! Lehet ugyan, hogy nem szép módon tárgyalnak, de amit kérnek az ésszerű, vagy ésszerűtlen? Mert igazából csak ez számít. Ha ésszerűtlen az igény, akkor ellentételeztesse egy ésszerűtlen feltétellel. Ha azonban az igény ésszerű, akkor szabja meg az árát!
Ha legközelebb kitépik a szemöldökömből a piercinget, akkor szünetet kérek, leragasztom és tovább összpontosítok a játékra.
Sikeres tárgyalásokat!
Tyler Hall – Scotwork Ausztrália, tanácsadó-tréner írásának fordítása