A tréningen sokszor beszélünk arról, hogy mennyire fontos a jelzéseket észrevenni egy tárgyaláson. Ezek a jelzések segítenek felismerni a másik fél rugalmasságát. A jelzés lehet egy árnyaltabb kifejezés vagy akár egy kérdés, esetleg egy árulkodó testbeszéd. A jelzések felismerése segíthet észrevenni, ha a másik fél elmozdul a határairól, és ezt a magunk előnyére fordíthatjuk a tárgyaláson.
Valószínűleg azt gondolja ezt a hírlevelet olvasva, hogy Ön mindig észreveszi a jelzéseket. Sajnos a mi tapasztalatunk azt mutatja, hogy a tárgyalók többsége nem észleli a jelzések legnagyobb részét. Koncentráljunk arra, hogy képesek legyünk hallgatni, meghallani és odafigyelni a jelzésekre! Ha mi vezetjük a tárgyalást, akkor a feladat még nehezebb, ugyanis leggyakrabban azon gondolkodunk ilyenkor, hogy mit mondjunk, mi a következő lépés, és emiatt nem hallgatunk teljes figyelemmel.
Lássuk a jelzések 3 fő területét:
Árnyaltabb kifejezések:
Az emberek akaratlanul is segítenek és kimutatják rugalmasságuk határait az általuk használt szavakkal. Íme, néhány példa:
„Ez elég nehéz lenne” – ezzel nem azt mondják, hogy nem képesek, mi viszont így értjük. Ha ezt hallja, tesztelje a jelzést, például azzal, hogy azt mondja: „Megértettem, hogy nehéz lenne, de van-e olyan körülmény, amely mellett mégis meg tudnák tenni?”
„Én biztosíthatom ezt Önnek, tonnánként körülbelül 30 dolláros áron” – Ez a kijelentés három jelzést is tartalmaz. Először is, az „Én”. Lehet, hogy Ő ezt az árat kínálja, de vajon a főnöke mennyit ajánlana? Másodszor, a „körülbelül” szó, amely nem konkrét, és rugalmasságot sejtet, és végül a „30 dollár” , amely egy gyanúsan kerek összeg. Vajon mi az az összeg, amit nem szeretnénk majd fizetni, meghallva ezeket a jelzéseket? Hát persze, hogy a 30 dollár.
Testbeszéd
Létezik néhány piszkos, testbeszéddel kifejezhető trükk, amivel szándékosan meg akarnak minket vezetni. Ezért vigyázzunk, és csak akkor hagyatkozzunk a megérzéseinkre, és olvassunk a látható testbeszédből, ha jól ismerjük a másik felet!
Figyeljünk, ha azt tapasztaljuk, hogy a másik fél bólogat, különösen, ha korábban még nem tapasztaltuk! Ez azt sugallhatja nekünk, hogy a másik fél nagy valószínűséggel érdeklődik vagy egyetért valamivel, amit említettünk.
Ha előrehajolnak felénk, majd egyszer csak visszadőlnek a székbe, az lehet annak a jele, hogy kényelmetlen vagy nehéz téma felé tereli a szót.
Ha tárgyalópartnerünk szemei a plafonra merednek, vagy valamelyik felső sarkot bámulják miközben beszélnek, az többnyire bizonytalanságról vagy annak lehetőségéről árulkodik, hogy nem a teljes igazságot bontja ki.
Kérdések
Az emberek nem csak úgy kedvtelésből kérdezgetnek. Általában a kérdés feltevése mögött szándék, ok húzódik, ami jelzi annak fontosságát, amiért azt az adott kérdést megfogalmazták. Ahelyett, hogy válaszolunk gyorsan, inkább teszteljük a kérdés mögött húzódó jelzést! Például, ha valaki azt kérdezi: „Van tapasztalata XYZ területén?”, akkor talán egyszerűbb „igen-el”, vagy „nem-el” válaszolni, de a kérdés maga egy vételi szándékra utaló jelzés, tehát érdemes leellenőrizni. „Igen, van tapasztalatunk XYZ területen, de mondana néhány szót arról, hogy miért lenne szükségük rá?”. A jelzés tesztelésével fontos információkat fedhetünk fel a megbízás nagyságával kapcsolatban.
Összefoglalva tehát, hallgassunk figyelmesen, vegyük észre a jelzéseket, és amikor meghalljuk, teszteljük a jelzés mögötti rugalmasságot! Ezek alkalmazásával rengeteg információt nyerhetünk, ami jobb megállapodást eredményezhet.
Sikeres tárgyalásokat!
Tyler Hall – Scotwork Ausztrália, írásának fordítása