Written by
Sokkal könnyebb úgy tárgyalni és jó megállapodásokat kötni, ha az erőegyensúly számunkra kedvező. Sokszor előfordul azonban, hogy a tárgyalás bizonyos fázisaiban kerülünk gyenge helyzetbe. Akkor érzékelhető igazán, hogy egy személy mennyire képzett tárgyaló, ha képes gyenge helyzetből is megállapodást elérni.
Tippek arra az esetre, ha gyenge helyzetben találná magát:
- Gondolja azt, hogy több erő van Önnél!
Egy szakfolyóiratban publikált (Journal of Personality and Social Psychology), 2018-as Schaerer tanulmány, egy termék 3 beszerző tárgyalásain végzett kísérleteit tartalmazta. Az egyik beszerzőnek azt mondták, hogy a beszerzendő termék erős választható alternatívával helyettesíthető, a másik úgy tudta, hogy nincs más választási lehetősége, míg a harmadiktól azt kérték, hogy gondolja azt, hogy van másik erős alternatíva.
Az eredmény az lett, hogy az, aki erős alternatíva lehetőségét csak elképzelte, hasonló eredményt ért el ahhoz, mint akinek ténylegesen volt alternatívája.
Az említett tanulmány egy egyszeri tranzakció volt, személyes kapcsolatok nélkül. Ennek ellenére hiszem, hogy érdemes optimistán bíznunk, mindabban, amit kérünk, de a realitások mentén maradva – ne legyenek olyan kéréseink, amik a tárgyalási arénától, vagy a potenciális megállapodási területtől nagyon messze vannak. Ha mégis így teszünk, akkor a tárgyalást nagy valószínűséggel holtpontra tereljük.
Legyünk optimisták, de maradjunk a realitások mentén! Jobb eredményt fogunk így elérni.
- Tegyünk megelőző csapást!
A gyerekek nagyon jók ebben.
Ha azt mondom a lányaimnak, hogy megyünk a bevásárlóközpontba, már tudják, hogy van ott egy gyerekjátszó. Azonnal elkezdik strukturálni az elvárásaimat, és közlik, hogy menni akarnak a gyerekjátszóba is, ezért úgy tervezem meg a vásárlás menetét, hogy igazodjon ehhez. De, ha mindezt a vásárlás befejeztével mondanák, akkor nem feltétlenül maradna rá elegendő idő.
Informálódjon, és mielőbb közölje azokat az információkat, amelyek elbizonytalaníthatják tárgyalópartnerét arra vonatkozóan, hogy valójában Ön gyenge helyzetben van. A lehető leghatározottabban tegyen elsőként ajánlatot, amivel rögzíti a tárgyalás alkuarénájának határait. Ha többet szeretne tudni erről (hogyan rögzítheti az alkuaréna határait), rengeteg nagyszerű kutatás áll rendelkezésre angol nyelven a Harvard Business Review oldalán.
- Passzív, Agresszív és Asszertív kommunikáció
A róka nem a legszerencsétlenebb, hanem a leggyengébb birkát választja prédának.
Ha Ön passzív kommunikációs stílust alkalmaz, az hátrányos lehet versenyhelyzetben vagy kiegyensúlyozatlan erőviszonyok esetén. Az agresszív stílus viszont holtpontra juttathatja a tárgyalást,lerombolhatja a bizalmat, és megronthatja a kapcsolatot.
Legyen asszertív! Tárgyaljon magabiztosan, és használjon határozott kifejezéséket!
Az emberekkel legyen gyengéd, és a témákat kezelje keményen!
Eredményes tárgyalásokat kívánok!
Tyler Hall, Scotwork Ausztrália, írásának fordítása
