Miért fontos az értékesítési tárgyalás?
Az értékesítési tárgyalások közvetlenül befolyásolják azt, hogy milyen lesz a sikeres ügyletek aránya, mekkora lesz a nyereség mértéke, mennyire gyorsan sikerül megállapodni, valamint hosszú távon milyen értéket tudnak teremteni. Erős versenyhelyzetben a cégek gyakran nem akarják elveszíteni az üzletet, ezért olyan megállapodást kötnek, amely többletköltséggel jár számukra. Az árérzékenység, a különböző beszerzői stratégiák, a cégen belüli mielőbbi megállapodási kényszer és a szoros határidők a vártnál nagyobb engedmények adásához vezethetnek. Emiatt csökkenhet a nyereség, és gyengülhet a cég piaci pozíciója.
Ha az értékesítési csapatok fegyelmezetten és magabiztosan tárgyalnak, akkor meg tudják védeni az értékeket és a nyereséget, gyorsabban jutnak megállapodásra, és mindeközben erősítik az ügyfélkapcsolatokat és biztosítják a hosszú távú növekedést.
Tisztában vagyunk az üzleti kihívásokkal
Manapság az értékesítési csapatok egyre nagyobb nyomás alatt vannak, és sokkal összetettebb tárgyalásokat folytatnak, mint korábban. A kitűzött célok egyre magasabbak, a vevők tájékozottabbak, a versenytársak pedig agresszívebben lépnek fel. A tárgyalópartnerek egyre gyakrabban használnak adatokon alapuló érvelést (és mesterséges intelligenciát), így gyorsabban készülnek fel és keményebben tárgyalnak, miközben az eladókon nő a belső nyomás az üzlet gyors lezárásra.
Tapasztalatunk szerint ezek az értékesítők leggyakoribb kihívásai:
- Nyomás alatt több engedményt adnak a megállapodás megkötése érdekében
- A bizonytalanság és a külső tényezők folyamatos változása miatt még nagyobb a nyomás a nyereségességen és azon, hogy a költségkeretet ne lépjék túl
- A tárgyalópartnerek MI‑t és adatokat használnak pozíciójuk erősítésére és a gyorsabb felkészülésre
- Növekvő igény a vevők részéről a személyre szabott és megkülönböztetett megoldásokra a piac telítettsége miatt
- A rövid határidők megnehezítik a vevők igényeihez való igazodást és a megállapodások hatékony lezárását
Mitől lehet nagyobb a sikeres üzletkötési arány, a nyereségesség és a növekedés?
Az értékesítők tárgyalási készségeinek fejlesztése jelentősen javítja az eredményeket. A tárgyalók a képzés után következetesebben tudnak kiállni az értékek mellett, nem csak adnak, hanem kérnek is engedményeket, irányítani tudják a döntéshozatalt, ami jobb megállapodásokhoz és hatékonyabb üzleti teljesítményhez vezet.
Az alábbiakkal segítjük az értékesítési szervezeteket a teljesítményük javításában:
- Érték: az üzlet teljes összértékének növekedése azáltal, hogy az engedményeket nem ajándékba adják, hanem cseretételként használják fel
- Felkészülés: a vevői igények gyorsabb megismerése, mielőbbi reális ajánlatok kidolgozása és ezek megtételének megfelelő időzítése az értékesítési folyamat során
- Eredményesség: üzletileg kedvezőbb megállapodások kidolgozása, amelyek védik nyereségességet és optimalizálják az értékesítési költségeket
- Viselkedés: professzionális tárgyalási viselkedés kialakítása a félreértések csökkentése, az ügyfél-elégedettség növelése és a stratégiai kapcsolatok védelme érdekében
- Idő: a tárgyalási hatékonyság javítása lehetővé teszi az üzletkötési folyamat hosszának lerövidítését és a gyorsabb megállapodások elérését
CSAPATSZINTŰ KÉSZSÉGFELMÉRÉS
Tudja meg mennyivel képesek többre a tárgyalói!
Szeretné megtudni, mennyire hatékonyak tárgyalnak csapata tagjai vagy a cég munkatársai? A legjobb gyakorlatokhoz képest jobban vagy kevésbé jól teljesítenek? Hol veszítenek értéket, vagy hol kockáztatják a fontos üzleti kapcsolatokat? Milyen alternatív megoldást tartanak a legjobbnak, különösen akkor, amikor kilátásban van egy lehetséges megállapodás?
Az online Céges Tárgyalásikészség-felmérésünk megmutatja, hogyan maximalizálhatja azonnal és következetesen tárgyaló munkatársai teljesítményét.
VISELKEDÉSI STÍLUS
A tárgyalási képességek maximális kiaknázása
Milyen a természetes tárgyalási stílusa? Ez a stílus nagyban befolyásolja azt, ahogyan tárgyal. Bizonyos helyzetekhez természetesen tud alkalmazkodni, más szituációk kezelése viszont kihívást jelent.
Viselkedési Profil modellünk rávilágít az Ön preferált megközelítéseire, és segít abban, hogy alkalmazkodni tudjon, így még sokoldalúbb és eredményesebb tárgyalóvá válhat.