Az adatok alapján könnyebb döntést hozni
Ahhoz, hogy a teljesítmény valóban javuljon, nem elég csak az erősségekre építeni, hanem meg kell határozni a fejlesztendő területeket is, és ennek megfelelően kell meghatározni a teendőket. Ez a tárgyalási készségek fejlesztésére is vonatkozik.
Mi az, amit a tárgyalók jól csinálnak, és érdemes tovább erősíteni?
Mi az, ami értékvesztést okoz, és azonnali beavatkozást igényel?
A Scotwork online Céges Tárgyalásikészség-felmérése pontos képet ad arról, hogy mely területen kell változtatni ahhoz, hogy a tárgyalók a legjobb teljesítményt tudják kihozni magukból.
Több mint egy évtizedes kutatásunk során 31 719 tárgyaló válaszait dolgoztuk fel, 1189 vállalattól, 155 iparágból és 70 országból.
Rámutatunk a csapat erősségeire és hiányosságaira, így pontosan láthatja, mire érdemes fókuszálnia annak érdekében, hogy a tárgyalási tréningre szánt költségkeretből a legnagyobb megtérülést érje el. Ezen felül képet kap arról is, hogyan támogathatja a leghatékonyabban csapatát a tárgyalásaik során.
A készségbeli hiányosságok fejlesztése
A felmérés széleskörű adatainak birtokában és a tárgyalások elméleti és gyakorlati hátterének alapos ismeretével már számos cégnek segítettünk feltérképezni a készségbeli hiányosságokat, meghatározni a megfelelő fejlesztési tervet a jobb üzleti megállapodások érdekében. Önnek is tudunk segíteni ebben.
TÁRGYALÁSIKÉSZSÉG-FELMÉRÉS LEGFONTOSABB TANULSÁGAI
A tárgyalások sikerét nem egyetlen pillanat határozza meg, hanem a megszokott gyakorlatok és a következetes viselkedés. Ha a vezetők pontos képet kapnak arról, hogyan tárgyalnak a csapataik, akkor tisztában lesznek azzal, hogy hol kell beavatkozni az értékvesztés- vagy növelés, a következetes hozzáállás és a kockázatcsökkentés érdekében. Az alábbiakban összefoglaljuk a felmérés válaszainak legfontosabb megállapításait. Vajon az Ön csapata ezekhez képest hogyan teljesít?
Tény: 41%
gondolja azt, hogy tárgyalási eredményei mindig hosszú távú értéket teremtenek a cég számára
Következmény:
A legtöbb tárgyaló akaratlanul is felad hosszú távú értékeket rövid távú megállapodásokért cserébe, így az üzlet hosszú távon csorbulni fog a a szükségtelen engedmények miatt.
Tény: 24%
tisztázza a tárgyalás elején, hogy mit akar a másik fél
Következmény:
Ha a tárgyalók túlságosan a saját igényeikre fókuszálnak, elszalasztják a lehetőséget, hogy a másik fél prioritásain alapuló értékteremtésre.
Tény: 60%
válaszolta, hogy előfordul, hogy úgy kezd el tárgyalni, hogy nem áll szándékában bármilyen engedményt tenni
Következmény:
Aki nem tervez engedményt adni, az sokszor abba a hibába esik, hogy nyomás alatt mégis spontán engedményt tesz, ami a végén kedvezőtlenebb megállapodást eredményez.
Tény: 32%
gondolja úgy, hogy a tárgyalás végére erősödött a kapcsolata a másik féllel
Következmény:
A tárgyalások kiváló lehetőséget jelentenek a bizalomépítésre és a kapcsolat megerősítésére a visszatérő partnerekkel.
Tény: 32%
mindig tudja, milyen kérdéseket fog feltenni a másik félnek, amikor találkoznak
Következmény:
A hiányos felkészülés hosszabb tárgyalásokhoz, elszalasztott lehetőségekhez és értékvesztéshez vezet.
Tény: 18%
rendelkezik B tervvel arra az esetre, ha nem sikerül megállapodásra jutni
Következmény:
Világos alternatíva hiányában a tárgyalók saját magukra helyeznek nyomást, ami miatt elkerülhető kompromisszumokat és rossz üzleteket kötnek.