Nemrég az egyik ügyfelemmel folytatott megbeszélésen a kapcsolattartó egy korábbi frusztráló helyzetét osztotta meg velem. Az elmondott részletek után megkérdeztem, hogy mit tanult az esetből. „Hülyével nem lehet tárgyalni.” - vágta rá. Felnevettem, hiszen pontosan értettem, mire gondolt. Gyanítom, sokan egyetértenek az állítással. Aztán azon kezdtem el gondolkodni, hogy mit is értünk a „hülye” kifejezés alatt.
Engem arra tanítottak, hogy a „hülye” szót ne használjam, mert nem túl hízelgő. Gondolom ezzel mások is így vannak, pedig - a szülői igyekezet ellenére is - a hülyeség bizony velünk van. Tudom, mert rengeteg hülyeséget követtem el magam is az életem során (és az, hogy épp erről írok, szintén kiegészíti ezt a listát). Saját tapasztalataim kevésnek bizonyultak ezzel kapcsolatban, így elkezdtem kutatni, és arra jutottam, hogy valójában csak egyetlen tanulmányt készítettek ebben a témában.
2015-ben nemzetközi pszichológus kutatók publikálták e tanulmány következtetéseit, melynek címe „Mi a hülyeség? Amit az emberek az intelligens viselkedésről gondolnak”. Hírportálokról, blogokból és nyilvános írásokból gyűjtöttek valós életből származó történeteket, amiket hülyeségként minősítve publikáltak. A kutatásban résztvevőket arra kérték, hogy értékeljék ezeket a történeteket, hogy szerintük tényleg hülyeség volt-e, és ha igen, vajon mennyire.
A tanulmány rávilágított arra, hogy hajlamosak vagyunk egyetérteni abban, hogy mi számít hülyeségnek. Egy olyan korban, amikor úgy tűnik nem sok mindenben értünk egyet, öröm olyan témát találni, amiben egyetértés mutatkozik. Nem csak hogy egyetértettek, de három csoportba is be tudták sorolni ezeket:
- A magabiztosság és a képesség, készségek közötti egyensúly áthágása. Más szóval a magabiztos tudatlanság. A közösségi média tele van olyan emlékezetes kudarcokkal, amelyeket az emberek imádnak nézni. A tanulmány megállapította, hogy az ilyen jellegű történeteket értékelték a leghülyébbnek a tanulmányban résztvevők.
- Az odafigyelés hiánya. Olyan cselekedetek, amikre nem figyelünk, vagy egyszerűen nem vagyunk tisztában az adott helyzettel és környezettel. Például, amikor valaki besétál valahova, miközben egy telefonhívásban van, ami elvonja a figyelmét.
- Az irányítás hiánya. Ezek olyan helyzetek, amikor valaki a rögeszmés, kényszeres vagy függőséget okozó viselkedésének a rabja. Például, amikor valaki egy filmsorozat rabjává válik, és lemondja a programjait, elfelejt enni, vagy nem is alszik.
Nos, most hogy jobban megértettük, mit is tartunk hülyeségnek, a kérdés már csak az, hogy vajon igaz-e, hogy „hülyékkel nem lehet tárgyalni”? A tanulmány elolvasása után azt gondolom, tehetünk annak érdekében, hogy elkerüljük a hülyeségeket, akár saját, akár a tárgyalófél részéről.
Hogyan kerüljük el a magabiztos tudatlanságot?
Készüljünk fel! Tervezzük meg a tárgyalást, mielőtt leülnénk a tárgyalófelünkkel! A tárgyalóasztalnál pedig igazoljuk a feltételezéseinket. Győződjünk meg róla, hogy a másik fél valós információkra és nem a feltételezésekre alapoz!
Tárgyalófelünknek segíthetünk azzal, ha mielőbb alakítjuk az elvárásait. Ne hagyjuk, hogy hamis feltételezéskre alapozva értelmezzék a válaszainkat! Ha szükségesnek látjuk, javítsuk ki a félreértéseket, félreértelmezéseket!
Hogyan oldjuk fel az odafigyelés hiányát?
Legyünk jelen! A felkészültség, előre tervezés és az időnkénti szünetek is segíthetnek ebben. A hosszú, maratoni tárgyalások fárasztóak, így fontos, hogy időt szánjunk a szünetekre, hogy összeszedhessük magunkat, és jelen legyünk az adott pillanatban.
Támogassuk tárgyalófelünket időszakos összefoglalásokkal! Ezzel segíthetjük, hogy a tárgyalás fókuszpontjaira koncentráljon és ne terelődjön el a figyelme.
Hogyan kerüljük el az irányítás hiányát?
Tárgyaljunk csapatban! Legyenek velünk kollégák, akik segítenek bennünket a tárgyaláson! Legyen közöttük olyan, aki kiváló jegyzetelő, jó megfigyelő és képes meghallani az elhangzottak lényegét. Adjunk nekik felhatalmazást arra, hogy ha kicsúszna a kezünkből az irányítás, szünetet javasolhassanak!
Segíthetsük tárgyalófelünket szünettel , ha úgy érezzük, hogy nő a feszültség, vagy ha mindkét fél folyamatosan ismétli az érveit. Az ilyen helyzetek ellenségeskedéshez vezethetnek, és szükségtelenül növelik a feszültséget.
Összefoglalva, egy kis odafigyeléssel és ügyességgel enyhíthetjük a hülyeségeket, hogy ne kelljen a tárgyaláson foglalkoznia velük. Az a jó hír, hogy láttam megállapodásokat, melyeket elszúrtak a hülyeséggel, de olyanokat is, amelyek ennek ellenére sikeres lettek.
Brian Buck – Scotwork USA