Az első tárgyalóasztalnál szerzett lecke karrierem kezdeti szakaszában történt. Egy ablakárnyékolással foglalkozó vállalkozóval tárgyaltam, hogy kezdje alkalmazni az általunk forgalmazott személyi hívókat. (Azokban az időkben még ilyen eszközökkel kommunikáltak.) Oda-vissza jártuk a köröket az ár és mennyiség tekintetében. Egészen az utolsó ajánlatomig azt hittem, remekül csináltam mindent. Akkor azonban feltett néhány kérdést, és elhallgatott. Csak néztük egymást, és bepánikoltam.
Ha ez egy ki bírja tovább játék lett volna, ő nyert volna. Néhány perc szünet után további kedvezményt adtam. Ő továbbra is csak bámult rám, és valószínűleg figyelte, ahogy az izzadságcseppek gurulnak végig a homlokomon. „Ez minden, amit hajlandó még adni?” Ismét összeomlottam. A tárgyalás végére biztos voltam benne, hogy én fizettem neki, hogy megvegye a termékeimet.
A történteket megosztottam értékesítési menedzseremmel, aki miután meghallgatta, hogy a vevő hogyan maradt mozdulatlan, némán rám meredt, mielőtt azt mondta volna, hogy „az első leckéd tanulsága az, hogy hallgatni arany.”
Ekkor értettem meg, hogy a csendet hogyan használták fel az elbizonytalanításomra, és miképpen használták ki, hogy felkészületlen voltam a helyzetre, és kényelmetlenül éreztem magam benne.
A tárgyalóasztalnál folyamatosan látjuk a csend előnyét. Nem azokra a tárgyalókra gondolok, akik nem hajlandók megosztani az információkat vagy szűkszavúak, hanem a képzett tárgyalókra, akik tudják, hogyan használják a csendet saját előnyükre. Íme, néhány példa, amikor fontolóra veheti a csend alkalmazását, hogy előnyt kovácsoljon belőle.
Kérdezzen, és maradjon csendben!
Az első hiba, amit az emberek kérdésfeltevésnél elkövetnek, hogy egyszerre sok kérdést tesznek fel. A következő, hogy nem hallgatnak el, és várják (és hallják) meg a választ. Amikor egy kérdés gondolkodásra készteti a másik felet, sok tárgyaló (mint én is fiatalon) beugrik, és elkezd beszélni, hogy kitöltse a csendet. Megsajnálják a másikat, ezért tovább magyarázzák a kérdésüket, vagy saját válaszokat adnak rá, esetleg vissza is vonják a kérdést, és ezzel kiengedik a szorult helyzetéből a másikat. Gyakran a nehéz kérdésekre kapott válasz segít értékesebb üzletet kötni vagy megerősíteni pozíciónkat.
Maradjon csendben, mielőtt válaszol!
Ez a fentiek fordítottja. Ha nehéz kérdéssel szembesül vagy olyannal, amire nem igazán akar válaszolni, akkor álljon meg, és maradjon csendben. Nagy a valószínűsége, hogy a másik oldal tesz valamit, amivel kihúzza a nehéz helyzetből. Ha nem mentik meg, akkor fordítsa azokat a pillanatokat arra, hogy átgondolja válaszát, majd mondja meg, hogy mit akar, és ne azt válaszolja, amivel feladásra kényszerül.
Teremtse meg saját csendjét!
Stresszesebb tárgyalások során előfordulhat, hogy saját csendjét kell megteremtenie azzal, hogy feláll az asztaltól. A zaj befolyásolja a stressz szintjét, a kortizol és az adrenalin megemelkedése miatt. Számos tanulmány kimutatta, hogy a csend két perc alatt enyhíti a stresszt. Az ingerek csökkentése segítheti a kognitív működés helyreállítását, amivel jobb döntéseket hozhat. Ne féljen megteremteni saját csendjét azzal, hogy szünetet kér!
Ha kételyei vannak, maradjon csendben!
Abraham Lincoln mondta azt, hogy „Jobb csendben maradni. Inkább gondolják, hogy bolond vagyok, mint hogy beszéljek, és eloszlassak minden kétséget”. Ha nem tudja a választ, vagy nem tudja, hogy mit mondjon, akkor jobb, ha semmit sem mond. A tárgyalóasztalnál egyes tárgyalók úgy érzik, hogy ha nem tudnak válaszolni egy kérdésre, akkor elveszítik hitelességüket. Valójában, sokkal jobban hitelét veszti, ha megpróbál valamit kitalálni, mintha csupán beismeri, hogy valamit nem tud. Ahogy Mark Twain mondta, „ha igazat mondasz, nem kell semmire sem emlékezned”.
Egyszer megpróbálhatok egy csendes visszavonulást, de addig is folytatom a saját csendes keresztes hadjáratomat a tárgyalóasztalnál. Ezzel azt akarom mondani, hogy…
Segítünk önnek és csapatának, hogy csendben maradhasson a tárgyalóasztalnál.
Tárgyalópartnerei használják a csendet ön ellen, hogy kiaknázzák bizonytalanságát, felkészületlenül ért helyzetét, vagy, hogy kellemetlenséget okozzanak? Közel 50 év valós tárgyalási tapasztalatunkra építve segítünk önnek jobb ajánlatok megszerzésében, időt takaríthat meg, és értéket teremthet minden érintett számára, nem beszélve a kapcsolatok megőrzéséről, sőt megerősítéséről.
Keresse tanácsadónkat, és lépjen kapcsolatba velünk: hungary@scotwork.com
Brian Buck – Scotwork USA, ügyvezető írásának fordítása